Na przykład sprzedaż samochodów rośnie w sierpniu, kiedy pojawią się nowe modele. I większość sprzedawców B2B uważa, że ich najwolniejszym miesiącem jest grudzień, kiedy decydenci wyjeżdżają na wakacje.
Księgowi są zalewani klientami w marcu i na początku kwietnia, przygotowując deklaracje podatkowe.
Gdy już sprzedajesz dany produkt przez jakiś czas, zazwyczaj odczuwasz jego najbardziej pracowite pory roku. Oznacza to, że możesz wykorzystać te czasy i często zrekompensować krótsze okresy, gdy sprzedaż jest trudniejsza, niezależnie od tego, jak dobry jesteś.
Pchnij mocno podczas pracowitego sezonu
Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że aby zmaksymalizować wyniki, musisz mocno naciskać podczas pracowitego sezonu. Naturalne jest odczuwanie impulsu, aby zaniedbać zimne dzwonienie, gdy masz klientów w kolejce, by kupić od ciebie, ale jeśli poddasz się temu impulsowi, po zakończeniu sezonu znajdziesz się z pustym rurociągiem i będziesz musiał się wygłupiać aby ponownie zwiększyć sprzedaż. Chociaż prawdopodobnie będziesz bardzo zajęty w tych szczytowych okresach, odłóż na bok co najmniej pół godziny dziennie, aby skontaktować się z nowymi klientami, czy to przez telefon, e-mail lub inne kanały.
W tych okresach, w których pojawia się sprzedaż, Twoje cele powinny odpowiednio wzrosnąć. Nie czekaj, aż menedżer sprzedaży ustawi dla Ciebie nowe cele - wybierz nowe cele, które są zgodne ze zwiększoną bazą klientów. Najlepszym sposobem dowiedzenia się, jakie są Twoje cele, jest sprawdzenie twoich rekordów od ostatniego pracowitego sezonu i zobaczenie, co wtedy robiłeś.
Twój cel w nowym, pracowitym sezonie powinien być nieco wyższy niż Twój cel z ostatniego sezonu, ale nie tak wysoki, że jest prawie niemożliwy do osiągnięcia. Idealnie, twój podwyższony cel w tych czasach przypomina Ci, abyś naciskał, zamiast odpoczywać i cieszyć się sprzedażą nadzwyczajną.
Odłóż pieniądze na wolny sezon
Pod koniec pracowitego okresu bez wątpienia masz nadęty czek prowizji, który wypala dziurę w kieszeni. Ciesz się wszelkimi sposobami, ale odkładaj przynajmniej część dodatkowych pieniędzy na "fundusz głodu". Wtedy, kiedy trafisz na powolny sezon , nie będziesz musiał martwić się o swoje nieuchronnie mniejsze prowizje.
Jest to jeszcze ważniejsze, gdy twój wolny sezon pokrywa się z dodatkowymi wydatkami osobistymi. Na przykład spowolnienie w handlu B2B pod koniec roku często powoduje, że sprzedawca ma mniejszy okres świąteczny, jeśli nie mają oni z góry niewielkich dodatków.
Zaplanuj zajętą porę roku
Menedżerowie ds. Sprzedaży i właściciele małych firm powinni zacząć planować z dużym wyprzedzeniem. Dla właścicieli firm może to oznaczać tymczasowe zatrudnianie większej liczby przedstawicieli handlowych. Jeśli zdecydujesz się to zrobić, pamiętaj, aby zabrać je na co najmniej kilka tygodni przed intensywnym okresem, aby mieć wystarczająco dużo czasu na zapoznanie się z produktami i stylem sprzedaży, zanim zostaną zatopione.
Menedżerowie sprzedaży mogą potrzebować współpracować z handlowcami, aby zaplanować wakacje, tak aby maksymalna liczba sprzedawców była w pracy, gdy sprawy są zajęte. Menedżerowie mogą również chcieć współpracować z menedżerami ds. Sprzedaży z innych zespołów, aby mieć pewność, że wystarczająca liczba sprzedawców jest dostępna, gdy są najbardziej potrzebni.