Zwiększenie całkowitej liczby sprzedaży zaczyna się od zwiększenia całkowitej liczby potencjalnych klientów. Dzieje się tak, ponieważ, jak zapewne słyszałeś już kilka razy, sprzedaż to gra liczbowa - Twój sukces zależy bezpośrednio od liczby potencjalnych klientów, z którymi rozmawiasz.
Rurociąg sprzedaży jest zbudowany nie jak rurociąg naftowy, ale jak piramida. Etap początkowy jest najszerszy, z mnóstwem niewykwalifikowanych potencjalnych klientów. Na każdym etapie, potencjalni klienci rezygnują z twoich oczekiwań, ponieważ decydują, że nie są nimi zainteresowani, albo uznasz, że nie są kwalifikowani.
W rezultacie możesz potrzebować 100 potencjalnych klientów, aby uzyskać 10 spotkań, aby uzyskać jedną sprzedaż. Dlatego strasznym pomysłem jest powstrzymanie poszukiwań, nawet jeśli masz teraz ochotę na masową sprzedaż. Trzeba utrzymywać te potencjalne szanse, aby znalazły się w zasięgu Twojej ręki, więc gdy skończysz z obecną grupą potencjalnych klientów, masz nową grupę gotową do wejścia.
Aby zwiększyć sprzedaż, musisz zrozumieć własne procenty potoku. Zacznij od śledzenia każdego pierwszego kontaktu, który nawiązujesz, z potencjalnym klientem - musisz dokładnie wiedzieć, z iloma kontaktami się skontaktowałeś i ile z tych potencjalnych klientów wygenerowało spotkania. Podczas wizyt na spotkaniach monitoruj, ile z tych spotkań udało się zamknąć. Po uzyskaniu tych liczb będziesz wiedzieć dokładnie, ilu potencjalnych klientów będzie się kontaktować, aby zwiększyć sprzedaż o pożądaną kwotę.
Oczywiście, wybranie numeru w książce telefonicznej nie jest skutecznym sposobem pozyskiwania potencjalnych klientów.
Im lepiej wykwalifikowani jesteście, tym mniej czasu stracicie rozmawiając z ludźmi, którzy faktycznie nie są kandydatami do produktów. W gruncie rzeczy, poszukiwanie to znajdowanie osób, które mają problem, który twój produkt może rozwiązać, i oferowanie im tego w sposób, który pokazuje im rozwiązanie.
Im lepiej wykwalifikowani są Twoi potencjalni klienci, tym wyższy procent możesz przekształcić w sprzedaż (a tym samym większą łączną sprzedaż).
Uzyskanie tych kwalifikowanych leadów może kosztować Cię czas lub kosztować pieniądze. Innymi słowy, możesz zapłacić komuś, by zebrała dla Ciebie kwalifikowane namiary lub możesz je odebrać osobiście.
Po połączeniu potencjalnych klientów kolejny krok w kierunku zwiększenia sprzedaży poprawia początkowy kontakt, dzięki czemu możesz zarezerwować wyższy odsetek spotkań. Większość sprzedawców używa zimnych połączeń przez telefon, aby uzyskać te spotkania, ale masz również możliwość wysyłania e-maili, a nawet bezpośredniej poczty. Mimo to, prawdopodobnie w pewnym momencie skończysz rozmawiać przez telefon z potencjalnymi klientami ... więc budowanie dobrego skryptu telefonu jest kluczowe dla tworzenia wydajnych połączeń telefonicznych . Nie oznacza to, że musisz czytać słowo w słowo w głosie robotycznym - oznacza to, że przygotowujesz odpowiedzi z wyprzedzeniem na najczęściej zadawane pytania, tak abyś miał punkt wyjścia, aby móc płynnie odpowiedzieć na te pytania.
Wreszcie możesz zwiększyć sprzedaż, poprawiając odsetek spotkań, które możesz zamknąć. Zazwyczaj oznacza to polerowanie prezentacji i lepsze reagowanie na zastrzeżenia klientów. Jeśli Twoja prezentacja jest solidna, ale współczynnik konwersji jest nadal niższy, niż chcesz, prawdopodobnie nadszedł czas, abyś pracował nad swoimi umiejętnościami zamykania .
Jeśli rozmawiasz z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów, uzyskasz sprzedaż niezależnie od umiejętności sprzedaży . Jeśli jednak poprawisz wydajność na każdym etapie cyklu sprzedaży , zmniejszysz liczbę potencjalnych kontaktów, które musisz wykonać na sprzedaż - w istocie działając mądrzej, nie trudniej.