Czy to oznacza, że powinieneś odpisać każdego potencjalnego klienta, który Cię opóźnia? Absolutnie nie. To prawda, że jeśli po prostu usiądziesz i pozwolisz, by natura podążała swoją drogą, perspektywa zwlekania jest straconą szansą. Jeśli jednak uda Ci się ustalić prawdziwy powód, dla którego perspektywa się zacina, możesz nadal zachować sprzedaż. Oto kilka najczęstszych powodów, dla których potencjalni klienci zatrzymają zakup.
Nie mogą kupować od ciebie. Perspektywie, który nie ma pieniędzy na zakup tego, co sprzedajesz, jest mało prawdopodobne, aby ci to powiedzieć. Spójrz prawdzie w oczy, to wstyd przyznać się do kogoś obcego, że nie możesz sobie pozwolić na jego produkty. Zamiast tego, ktoś, kto ma ten problem, może rzucić zasłonę dymną i ostatecznie wróci do przeciągnięcia, dopóki nie odejdziesz.
Nie ufają ogólnie handlowcom. Perspektywi mają różny poziom komfortu wśród sprzedawców jako grupy. Niektóre perspektywy, które zostały w przeszłości mocno spalone, wymagają dużo więcej budowania relacji, zanim poczują się wystarczająco komfortowo, aby kupić.
Nie ufają ci specjalnie. Może potencjalny klient Google szukał negatywnych komentarzy lub znajomego znajomego kupionego od ciebie w przeszłości i miał jakieś paskudne rzeczy do powiedzenia, a może ty i on po prostu nie kliknął. A może nie wkładałeś wystarczająco dużo wysiłku w budowanie relacji z nim. Z jakiegoś powodu perspektywa, która ci nie ufa, prawdopodobnie nie kupi od ciebie.
Boją się zaryzykować. Zmiana jest przerażająca, a im większa zmiana, tym bardziej przerażająca. Jeśli sprzedajesz produkt, który kosztuje tysiące dolarów (lub nawet więcej, jeśli sprzedajesz B2B ), twoi potencjalni klienci będą o wiele bardziej zdenerwowani jeśli popełnisz taki błąd, jeśli sprzedasz produkt, który kosztuje dziesięć centów. Mimo to niektórzy potencjalni klienci będą potrzebowali dużo więcej komfortu, zanim będą gotowi na zakup, nawet w przypadku małych zakupów.
Nie sądzą, że twój produkt jest wart kosztu. Wartość jest zawsze względna: korzyść, którą jeden potencjalny klient znajdzie wyjątkowo przekonujący, może nie być wielkim problemem dla innej perspektywy. Jeśli nie wylądowałeś na odpowiednich zasiłkach, aby zaoferować potencjalnym klientom, mógłby pomyśleć, że z łatwością znajdzie ten sam produkt za mniej gdzie indziej.
Możesz zauważyć, że wszystkie powyższe powody mają coś wspólnego. Wszystkie są do siebie podobne, z takim czy innym stopniem, z brakiem zaufania do ciebie. Perspektywa, która ci ufa, będzie skłonna przyznać, że nie może sobie pozwolić na twój produkt, poczuje się bezpieczniej, wydając dużo pieniędzy na to, co masz do zaoferowania, i będzie bardziej otwarta na temat tego, co myślą o wartości produktu dla nich. .
W najprostszym przypadku perspektywa, która utrudni ci pracę, jest tak naprawdę problemem z relacjami.
Rozwiązaniem jest znalezienie sposobu na nawiązanie połączenia i zbudowanie zaufania do tej perspektywy. Kiedy już to zrobisz, powinien być gotowy przynajmniej powiedzieć ci, jaki jest prawdziwy problem, a następnie możesz z nim pracować, aby to naprawić.