Jeśli nie masz szczęścia w zarządzaniu zespołem sprzedaży, spróbuj skorzystać z niektórych z tych strategii.
Skup się na treningu
Sprzedaż to dziedzina, w której zawsze można się czegoś nauczyć. Sprzedawanie rozwiązań, które zadziałały idealnie dwadzieścia, a nawet dziesięć lat temu, odbędzie się dzisiaj, ponieważ kupujący nieustannie zmieniają swoje preferencje i poziom wiedzy. Dlatego tak ważne jest, aby nawet najbardziej doświadczeni handlowcy nadal uczyli się i rozwijali swoje umiejętności sprzedaży. Równie ważne są szkolenia dla firm: handlowcy nie mogą odnieść sukcesu, jeśli nie rozumieją własnych produktów i sposobu ich działania.
Zaplanuj jeden na jeden
Codzienne spotkania z każdym handlowcem pomagają śledzić, co dzieje się w ich głowach, co jest równie ważne jak wiedza na temat ich działań sprzedażowych. Nadanie nieszczęśliwemu handlowcowi szansy na uwolnienie się od ciebie może powstrzymać go przed zrobieniem czegoś drastycznego, czy to rozpoczęciem feudu ze współpracownikiem, czy po prostu opuszczeniem firmy.
Możesz również uzyskać głębsze zrozumienie, dlaczego liczba sprzedawców gwałtownie rośnie lub się poślizguje, i lepiej zorientujesz się, jak sobie z tym poradzić. Najlepiej, abyś spotykał się z każdym członkiem zespołu sprzedaży przynajmniej raz w tygodniu. Jeśli masz duży zespół, może to oznaczać zaplanowanie kilku krótkich spotkań z różnymi sprzedawcami każdego dnia.
Bodźce motywacyjne
Większość sprzedawców najlepiej motywują dwie rzeczy: pieniądze i uznanie. Prawdopodobnie jesteś ograniczony ilością pieniędzy, które możesz dostarczyć, ale nie ma ograniczeń co do twojej zdolności do chwalenia silnych występów. Konkursy i konkursy mogą poprawić zarówno wydajność, jak i morale w zespole sprzedaży. A jeśli nie możesz sobie pozwolić na wypłatę wspaniałych nagród, możesz rozdawać nagrody, które podkreślają uznanie i dają zwycięzcom piętnaście minut sławy, przynajmniej w zespole. Dobrze przemyślane wyróżnienie może być bardziej motywujące, niż gdybyś po prostu przekazał zwycięzcy czek.
Mieć plan
Sprzedawcy wiedzą, ile muszą wyprodukować, ale mogą nie wiedzieć, jak się tam dostać. I jako kierownik sprzedaży, Twoim zadaniem jest doprowadzenie wszystkich członków zespołu do osiągnięcia swoich celów. Na początku okresu sprzedaży spotkaj się z każdym sprzedawcą i przygotuj wspólnie plan sprzedaży, który obejmuje mini-cele w różnych momentach okresu sprzedaży. Na przykład, jeśli prowizje od sprzedaży opierają się na kwartalnych wynikach, na początku każdego kwartału spotkasz się z członkami zespołu i określisz cele testów porównawczych dla każdego miesiąca, a nawet co drugi tydzień. W tym miejscu możesz również wskazać, które działania najprawdopodobniej doprowadzą do sukcesu.
Następnie, gdy spotkasz się ze swoimi sprzedawcami w późniejszym okresie, możesz porównać ich aktualne numery sprzedaży z ustalonymi przez Ciebie benchmarkami, a od razu będziesz wiedzieć, czy są na dobrej drodze do osiągnięcia swoich ostatecznych celów. Kiedy sprzedawca zaczyna tracić przyczepność, poznasz go dobrze przed końcem okresu i będziesz miał znacznie większą szansę, aby pomóc mu go poprawić, zanim będzie za późno.