Jednym z najtrudniejszych aspektów bycia sprzedawcą jest czynnik niepewności. Zawsze można mieć zły miesiąc lub nawet kilka złych miesięcy z rzędu, co może narazić sprzedawcę na prawdziwe trudności finansowe. Dobrą wiadomością jest to, że możesz zmniejszyć szanse na długą, złą passę, wiedząc dokładnie, jakie działania sprzedażowe realizować i jak często je realizować.
Dane dotyczące sprzedaży
Aby dowiedzieć się, które działania przyniosą najlepsze wyniki w oparciu o bieżącą sytuację, musisz regularnie monitorować swoje wskaźniki sprzedaży .
Zachowaj zimny arkusz śledzenia połączeń i wypełnij go za każdym razem, gdy dzwonisz - to pomoże ci określić procentową wartość twojego połączenia. W szczególności można śledzić liczbę wybieranych średnio, aby uzyskać jedno spotkanie. Liczba ta zmienia się z dnia na dzień w zależności od nastroju, podejścia i zwykłego szczęścia (dobrego lub złego). Jeśli więc z czasem prześledzisz tę liczbę, będziesz mieć znacznie dokładniejszy obraz swojej rzeczywistej średniej.
Procent powołania
Będziesz także musiał śledzić następny ważny procent sprzedaży - odsetek spotkań, które uda Ci się zamknąć . Ponownie, powinieneś spojrzeć na swoje działania przez kilka miesięcy, aby uzyskać wiarygodną średnią. Dzięki tym dwóm procentom będziesz miał doskonały pomysł, jak zbudować potok sprzedaży, który zapewni płynną sprzedaż.
Przed użyciem tego numeru należy jednak wziąć pod uwagę wynik. Jeśli nie masz ustalonego celu, będziesz po prostu tak samo pogrążony w ciemności, jakbyś nie miał ochoty śledzić swoich działań.
Twój cel sprzedaży powinien być osiągalny i powinien wystarczyć, aby pokryć twoje wydatki pozostawiając trochę pieniędzy. Te dodatkowe pieniądze mogą pokryć twoje koszty podczas wolnych miesięcy.
Wcześniejsza sprzedaż
Po wybraniu celu nadszedł czas na ocenę wcześniejszych sprzedaży. Jeśli nie śledziłeś tych numerów, menedżer ds. Sprzedaży prawdopodobnie przekaże Ci swoje dane z poprzednich miesięcy.
W szczególności, szukasz pieniędzy, które zarabiasz w prowizjach od średniej sprzedaży. Obliczenia mogą się skomplikować, jeśli masz prowizję z prowizją (np. Jeśli otrzymasz jedną prowizję za spełnienie limitu, a następnie wyższą prowizję, jeśli przekroczysz limit). Być może będziesz musiał żonglować niektórymi liczbami na podstawie liczby sprzedaży, którą według Ciebie możesz zamknąć w przeciętnym miesiącu. Nie używaj swoich wyjątkowo dobrych miesięcy jako standardu dla porównania; potrzebujesz numeru, do którego możesz dotrzeć co najmniej przez połowę czasu, i jesteś bezpieczniejszy, jeśli wybierzesz bardziej pesymistyczną sumę.
Załóżmy na przykład, że otrzymujesz 10% prowizji od każdej sprzedaży, a średnia sprzedaż to 4000 USD. W takim przypadku zarabiasz (średnio) 400 $ za każdą zamkniętą sprzedaż. Jeśli Twoim celem jest pobranie do domu 3 200 USD miesięcznie w prowizjach, musisz konsekwentnie zamykać osiem sprzedaży miesięcznie. Pamiętaj, że lepiej jest być pesymistą niż optymistą w tych obliczeniach, lub prawdopodobnie zabraknie Ci pieniędzy w banku. Jeśli osiem sprzedaży miesięcznie jest dla Ciebie naprawdę trudnym zadaniem, musisz wprowadzić istotne zmiany. Możesz albo zmniejszyć wydatki, albo możesz rozpocząć szybki kurs sprzedaży, dopóki nie poprawisz swojej ogólnej wydajności do poziomu, który potrzebujesz.
Jaki jest numer?
Zakładając, że osiem sprzedaży miesięcznie jest dla Ciebie wykonalną liczbą, możesz teraz podłączyć te dwie wartości procentowe, które wymyśliłeś wcześniej. Załóżmy, że średnio zajmuje Ci średnio 12 zimnych połączeń, aby ustawić jedno spotkanie, i zamykasz jedno z każdych czterech ustalonych spotkań. W takim przypadku musisz wykonać 48 zimnych połączeń, aby zamknąć jedną sprzedaż. A ponieważ Twoim celem jest dokonanie ośmiu sprzedaży miesięcznie, potrzebujesz 384 zimnych połączeń miesięcznie, aby osiągnąć swój cel.
Piękno posiadania tych liczb na wyciągnięcie ręki polega na tym, że nie musisz się zastanawiać, czy robisz wystarczająco dużo poszukiwań, czy też masz zamiar osiągnąć swój limit w tym miesiącu. Zawsze będziesz wiedzieć, jak blisko jesteś do osiągnięcia swoich celów i wiedząc, że przyczyni się to do zwiększenia Twojej pewności, pomagając w ten sposób zwiększyć sprzedaż.