Kiedy sprzedaż rozpada się na początku, jest rozczarowująca. Ale kiedy sprzedaż rozpada się na samym końcu procesu sprzedaży, właśnie wtedy, gdy myślałeś, że masz zamiar zamknąć, to jest daleko poza rozczarowaniem. W tym momencie zainwestowałeś dużo czasu i energii w sprzedaż, a możesz liczyć na to, że spełni on twoje limity .
Jednak nie ma potrzeby rozpaczy (jeszcze). Czasami, jeśli potrafisz rozgryźć, co się stało, możesz odzyskać w ostatniej chwili.
Jeśli nie, możesz przynajmniej pamiętać, co poszło nie tak, aby następnym razem można było złapać problem na wczesnym etapie procesu sprzedaży, kiedy łatwiej jest go rozwiązać. Oto niektóre z najczęstszych okoliczności, które mogą spowodować rozpad sprzedaży.
Zajmujesz się złą potrzebą
Potrzeby prospektu nie są jednakowe dla wszystkich. To prawda, że perspektywy w podobnych okolicznościach często mają podobne potrzeby, ale nie można po prostu założyć, że konkretny potencjalny klient będzie miał określoną potrzebę lub że ta szczególna potrzeba jest tym, czego najbardziej martwi. Nie twórz założeń - za każdym razem, gdy spotykasz nowego kandydata, zadawaj pytania, aby odkryć jego krytyczną potrzebę, a następnie zbuduj prezentację sprzedaży na jej temat.
Nie udowodniłeś, że masz rozwiązanie
Odpowiednia potrzeba nie wystarczy; musisz także pokazać perspektywę, że twój produkt rozwiąże swój problem. I samo powiedzenie "nasz produkt to naprawi" nie jest wystarczające dla potencjalnego klienta, chyba że masz już bardzo silną więź z nim.
Nic dziwnego, że potencjalni klienci niechętnie ufają sprzedawcom, zwłaszcza handlowcom, którzy są im zupełnie obcy. Więc jeśli masz zamiar złożyć wniosek, lepiej popisz go twardymi dowodami. Referencje lub rekomendacje od osób, którym ufają, stanowią potężny sposób na udowodnienie swojej racji, ale jest też wiele innych opcji.
Perspektywa wcale się nie martwi
Większość ludzi nie dokona zakupu, jeśli nie sądzi, że naprawdę tego potrzebuje. Im droższy produkt, tym większa pilność, zanim sfinalizuje zakup. Tak więc, nawet jeśli zaspokajasz właściwą potrzebę i przekonasz się, że masz rozwiązanie, nie podejmie następnego kroku, chyba że uważa, że problem musi zostać natychmiast rozwiązany. Istnieją dwa podstawowe podejścia, które możesz wykorzystać, by stworzyć perspektywiczną potrzebę : możesz pokazać mu, że jego problem jest bardziej krytyczny, niż sobie uświadomił, lub możesz pokazać mu, że oferowane przez ciebie rozwiązanie jest dostępne tylko przez ograniczony czas - na przykład model produktu wkrótce przestanie działać.
Nie udowodniłeś wartości
Perspektywa nie kupi czegoś, co według niego jest zbyt drogie, nawet jeśli wszystkie pozostałe kryteria zakupu są spełnione. Zamiast tego prawdopodobnie zwróci się do konkurencji w nadziei na lepszą ofertę. Udowodnienie wartości nie oznacza zaoferowania przerwy cenowej; Oznacza to pokazanie, dlaczego produkt jest wart swojej ceny. Zwykle oznacza to wskazanie korzyści produktu i zrównanie ich z tym, jak albo zarobią pieniądze na perspektywę, albo zmniejszą jego koszty.
Osoba, z którą rozmawiasz, nie jest perspektywą
Jeśli spieszysz się do procesu sprzedaży, nie tracąc czasu na zakwalifikowanie się do perspektywy, możesz zmarnować dużo czasu z kimś, kto jest dosłownie niezdolny do zakupu od ciebie.
Jeśli popełniłeś błąd, rzucając się na kogoś, kto nie jest rzeczywistym decydentem, możesz odzyskać sprzedaż, pozyskując osobę, z którą rozmawiałeś, aby połączyć cię z rzeczywistym decydentem. Jednak szanse na sukces są niewielkie, jeśli przeszedłeś już cały proces sprzedaży. Oczywiście, jeśli okaże się, że masz do czynienia z kimś, kto po prostu nie może kupić od ciebie lub nie musi kupować, nigdy nie miałeś okazji zamknąć tej sprzedaży. Najlepsze, na co możesz liczyć, to uratować nazwisko tej osoby, na wypadek gdyby stał się potencjalnym klientem w przyszłości i zwrócić większą uwagę na kwalifikujące się przyszłe perspektywy.