Perspektywy prawie nigdy nie wychodzą i mówią: "OK, chcę teraz kupić ten produkt". Niezależnie od tego, jak bardzo są zainteresowani, będą skłonni pozwolić ci wyjść z domu, chyba że specjalnie poprosisz o sprzedaż. Ale prośba, by ktoś kupił od ciebie tyle słów, może być przerażającym doświadczeniem, szczególnie dla kogoś, kto jest stosunkowo nowy w sprzedaży. Sztuczka do pokonania tego strachu polega na przypięciu go i zrozumieniu.
Boi się zapytać o wyprzedaż? Przezwyciężanie strachu przed złym postrzeganiem
Jedną z powszechnych przyczyn zamykania strachu jest kwestia percepcji. Sprzedawcy obawiają się, że będą postrzegani jako natarczywi, chciwi lub w inny sposób nie podobni. Wielu sprzedawców nie lubi zamykania się i obawiają się, że ich perspektywy będą miały podobną postawę. Tak, natkniesz się na okazjonalną szansę (zazwyczaj ktoś, kto sam był w sprzedaży lub zna standardowe metody sprzedaży), który wycofa się, jeśli poprosisz o sprzedaż. Ale te perspektywy są niezwykle rzadkie i jeśli znają proces sprzedaży, będą doskonale wiedzieć, że po prostu wykonujesz swoją pracę.
Naprawdę nie trzeba być nachalnym lub agresywnym, aby kogoś zamknąć. Jeśli wykonałeś dobrą robotę w dalszej części prezentacji, zamknięcie nastąpi naturalnie i będzie wyglądało jak kolejny logiczny krok. Najlepiej, gdy do czasu prezentacji zostaniesz wzbudził zainteresowanie potencjalnego klienta i odpowiedział na wszelkie zastrzeżenia, które ona ma.
Jeśli perspektywa jest już przekonana, pytanie o sprzedaż może być tak proste, jak powiedzenie: "Świetnie, zacznijmy wypełniać papierkową robotę".
Przezwyciężanie strachu przed popełnieniem błędu
Kolejną bardzo powszechną obawą, szczególnie wśród nowych sprzedawców, jest strach przed popełnieniem błędu. Zamknięcie wydaje się początkowo niezręczne, a nowi sprzedawcy często nie są pewni, jak i kiedy rozpocząć zamykanie.
Więc wahają się i wahają, aż myślą, że jest już za późno i po prostu się poddają.
Najlepszym sposobem, aby poczuć się lepiej z techniką zamykania, jest ćwiczenie. Możesz wysadzić kilka sprzedaży po drodze, ale jeśli nie będziesz starał się poprosić o sprzedaż, prawie na pewno stracisz tę szansę. Podejmując próbę, zbliżysz się o krok bliżej, by stać się naturalnym bliżej. I nawet jeśli twoje "zakończenie praktyki" jest niezręczne, istnieje duża szansa, że i tak dostaniesz tę sprzedaż! Szanse są dla ciebie lepsze, niż dla ciebie.
Przezwyciężanie strachu przed odrzuceniem
Wreszcie, sprzedawcy nie pytają o sprzedaż, ponieważ boją się odzyskać "nie". Strach przed odrzuceniem jest główną przeszkodą dla każdego sprzedawcy i jest to coś, co musisz pokonać, jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży. Odbieranie jest nieuniknioną częścią sprzedaży. Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że gdy perspektywa odmawia zakupu od ciebie, nie jest to osobiste odrzucenie. Perspektywa decyduje się nie kupować z wielu różnych powodów, z których wiele nie ma z tobą nic wspólnego.
Najlepszym sposobem na pozbycie się lęku przed odrzuceniem jest zacisnąć zęby i zmierzyć się z tym.
Jak wszystkie lęki, gdy raz skonfrontujesz się z tym kilka razy, zacznie tracić nad tobą władzę. Po pewnym czasie "nos", który słyszysz, wyda ci się mniej ważne - zwłaszcza gdy zaczniesz otrzymywać "tak", a zobaczysz, jak dobrze się czujesz! Kiedy przygotowujesz się do zapytania o sprzedaż i zaczynasz odczuwać ten przerażający lęk, przypomnij sobie, że to uczucie jest tymczasowe i im więcej się zamkniesz, tym szybciej zniknie.