Zasadą dla każdej sprzedaży jest to, że im lepiej zrobisz podczas procesu sprzedaży , tym łatwiej będzie zamknąć klienta. Jeśli dotarłeś do końca swojej prezentacji i nie przekonałeś się do perspektywy, którą chce kupić, czeka Cię trudny okres zamknięcia. Z drugiej strony, jeśli wykonałeś dobrą robotę budowania relacji i opisywania korzyści, twoje zamknięcie może być tak proste, jak "Zaloguj się tutaj".
Niektórzy sprzedawcy odnoszą sukces z technikami zamykania. Zaczynają się zamknąć na samym początku spotkania, używając instrukcji "Jeśli pokażę ci, jak ten produkt pozwoli Ci zaoszczędzić 75% na obecnym produkcie, czy kupisz go dzisiaj?" I kontynuuj. Ci handlowcy odnoszą sukces, ponieważ używają sztuczek psychologii społecznej, aby zmanipulować potencjalnego klienta do zakupu.
Inni sprzedawcy nienawidzą technik zamykania, twierdząc, że każdy sprzedawca, który korzysta z tradycyjnych "sztuczek", nie robi dobrze sprzedaży. Niestety, rzadko się zdarza, aby proces sprzedaży przebiegał tak dobrze, że nie będziesz musiał się wcale zamykać. Jeśli zbudujesz solidne zaufanie z potencjalnym klientem i znajdziesz produkt, który jest wyjątkowo dobry dla niej, łatwo będzie ją zamknąć, ale większość potencjalnych klientów nadal nie kupi na miejscu, chyba że dasz im posunięcie takie jak wyżej wymienione " Zaloguj się tutaj "komentarz.
Dlaczego warto zastosować techniki zamknięcia
Techniki zamykania są niezwykle przydatne w sprzedaży, ponieważ największym wrogiem dla każdego sprzedawcy jest bezwładność.
Zmiana jest przerażająca, a jeśli dany wybór będzie możliwy, to pozostanie przy obecnej sytuacji, zamiast ryzykować, kupując nowy produkt. Więc nawet jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę, a potencjalny klient uważa, że twój produkt jest najlepszą opcją, jeśli nie podejmiesz jakiegoś rodzaju zamknięcia, prawdopodobnie odłoży zakup, dopóki nie pomyśli o tym dalej.
Im większa (i droższa) zmiana, tym bardziej prawdopodobne jest, że perspektywy będą się zaciągać.
Właściwe użycie technik zamykania jest zatem ostatnim drobnym krokiem, który sprawi, że twoja perspektywa się poruszy. Każda część procesu sprzedaży aż do zamknięcia powinna przyczynić się do odczucia potencjalnego nabywcy, że zakup produktu jest znacznie lepszy niż pozostanie przy statusie quo. Sprzedawcy gwiezdni zazwyczaj polegają na bardzo prostych technikach zamykania , takich jak domniemanie bliskie, ponieważ starają się umieścić odpowiednie podłoże podczas prezentacji.
Złożone techniki zamykania są zazwyczaj "trudniejsze" w obu znaczeniach tego słowa. Są trudniejsze, ponieważ są trudniejsze do rozmieszczenia, ale są również metodami trudnymi do sprzedania - działają, naciskając potencjalnego klienta na decyzję, której nie chce podjąć sam. Większość sprzedawców najlepiej trzyma się prostych zamknięć zamiast polegać na trudniejszych.
Oczywiście, niektóre perspektywy są trudniejsze niż inne. Może to być spowodowane błędem z Twojej strony lub może być spowodowane czynnikami pozostającymi poza Twoją kontrolą. Jeśli Twój potencjalny klient ma naprawdę zły dzień, będzie mniej chętny do słuchania, niezależnie od tego, jak dobrze prezentuje się twoja prezentacja.
W takich przypadkach trudny koniec może uratować sprzedaż, która w przeciwnym razie byłaby straconą przyczyną. Mocne zamknięcia są również bardziej prawdopodobne, aby drażnić potencjalnego klienta, chyba że zrobi się to dobrze, ponieważ są bardziej rażąco manipulowane niż bardziej miękkie zamknięcie. Ale jeśli perspektywa wyraźnie nie planuje zakupu od ciebie, zaawansowana technika zamykania może być warta ryzyka.