The Assumptive Close
Końcowe założenie jest najbardziej ogólne i jest tym, którego używałbyś, gdybyś nie był w stanie dopasować perspektywy do bardziej dostosowanego zamknięcia. Po dokonaniu prezentacji i odpowiedzi na pytania potencjalnego klienta, zadajesz pytanie, które zakłada, że twój potencjalny klient kupi produkt. Oto kilka przykładów:
- Czy wolisz czerwony czy niebieski?
- Nasza standardowa dostawa może Ci to zapewnić we wtorek, czy będziesz potrzebować naszej opcji dostawy pośpiesznej?
- Czy dziesięć jednostek zrobi to na początek?
- Mogę ci dać 10% zniżki, jeśli zapłacisz za rok z góry, czy to dla ciebie zadziała?
- Czy będziesz jadł frytki lub krążki cebuli z posiłkiem?
OK, prawdopodobnie nie będziesz często używał tego ostatniego. Nie powinno być zbyt trudno wymyślić garść podobnych domniemanych pytań, które pasują do twojego produktu (-ów) lub usługi (usług).
Limit czasu Zamknij
Jest to dobre rozwiązanie, jeśli twój kandydat wypowie fatalne hasło " Najpierw chciałbym to przemyśleć ". Przerwij na chwilę , po czym skinąwszy głową w zamyśleniu i powiedz coś takiego:
"Z pewnością rozumiem, że chciałbyś o tym pomyśleć, ale chcę ci teraz powiedzieć, że model, który chcesz, jest popularny i zwykle mamy niedowagę. Nie chciałbym, żebyś utknął z modelem, który nie jest tak dobry, bo ten nie jest dostępny jutro! "
Możesz też wspomnieć o zniżce, która wygasa za dwa dni, lub o promocji, takiej jak prezent z zakupem, który dobiega końca.
Oczywiście działa to tylko wtedy, gdy takie ograniczenie istnieje - nigdy nie okłamuj potencjalnego klienta! Możesz współpracować ze swoim menedżerem ds. Sprzedaży, aby zaproponować Ci ograniczone czasowo oferty, których możesz użyć, jeśli nie posiadasz firmowych.
Niestandardowy zamknięcie
Jeśli dobrze zakwalifikowałeś klienta, prawdopodobnie zebrałeś wiele informacji o jego preferencjach (kolor, rozmiar, funkcje, poziom jakości, kwota, którą są gotowi wydać, itp.). Kiedy będziesz gotowy do zamknięcia, spójrz na notatki o potrzebach potencjalnego klienta i powiedz coś takiego:
"Potrzebny jest więc telewizor LCD, który jest wystarczająco duży, aby wszyscy w salonie mogli wyraźnie widzieć, że kosztuje nie więcej niż 500 USD, a wolisz go w kolorze srebrnym. Czy są jakieś inne funkcje, które chcesz? "
Zaczekaj, aż potencjalny klient odpowie, a potem powiedz, że mówią "nie" i powiedz ...
"Na szczęście nasza XCL 5560 jest idealna dla Ciebie! Ma wszystkie te funkcje i jest wyposażony w nasz zaawansowany system dźwiękowy, a twój jest za jedyne 399 USD. Potrzebuję tylko twojego podpisu, a pod koniec tygodnia dostarczę go do twojego domu. "
Nadal się uśmiecham, przekazać kontrakt i wskazać linię podpisu. Ponieważ już wyliczyłeś wszystko, co chce powiedzieć potencjalny klient w telewizji, jest mało prawdopodobne, że teraz się wycofają.
Jeśli potencjalny klient się zawahał, prawdopodobnie ma pewne nierozwiązane obiekcje. Musisz dowiedzieć się, co to jest i pomóc potencjalnemu klientowi w pokonaniu go w celu zamknięcia sprzedaży.