Często zdarza się, że potencjalny klient mówi: "Muszę o tym pomyśleć" lub "Pozwól mi o tym pomyśleć i do ciebie wrócić", gdy masz zamiar zamknąć sprzedaż. Są to klasyczne przykłady opóźnień lub zastrzeżeń czasowych. Zwykle zdarza się jedna z dwóch rzeczy - albo perspektywa rozważa twoją ofertę, ale potrzebuje więcej czasu, aby zrobić kilka innych rzeczy, zanim będzie gotowy do zakupu, albo nie ma zamiaru kupować i po prostu chce się ciebie pozbyć.
W tym drugim przypadku prawie na pewno nie zamierzasz zamknąć sprzedaży - choć możesz mieć więcej szczęścia kilka miesięcy później. Jeśli potencjalny klient nie jest zainteresowany, to podjęcie działań w tym momencie to strata czasu. Dlatego pierwszym krokiem w sprawie sprzeciwu czasowego jest ustalenie, czy perspektywa rozważa nawet dokonanie zakupu od ciebie.
Aby odkryć prawdę, potrzebujesz więcej informacji. Zwykle najlepszym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest bezpośrednie zapytanie do potencjalnego klienta. Możesz powiedzieć coś w rodzaju: "Absolutnie. Czy możesz powiedzieć mi coś więcej o tym, co Cię powstrzymuje? "Twój kandydat może wtedy przyznać, że musi uzyskać zgodę swego szefa lub, że będzie rozmawiał z kilkoma z twoich konkurentów. Jeśli nie poda ci żadnych szczegółów, jest to znak ostrzegawczy, że może po prostu nie być zainteresowany.
Perspektywa może również odczuć, że potrzebuje więcej informacji. W takim przypadku możesz od razu uzyskać wszystko, co mu się podoba.
Na przykład potencjalny klient może wykorzystać sprzeciw czasowy, aby dać sobie szansę sprawdzenia recenzji produktów online i sprawdzić, czy masz dobrą lub złą reputację wśród klientów. Jeśli uda ci się go tak pochwalić, przekazanie mu kilku opinii, a nawet skontaktowanie się z obecnym klientem, aby mógł z nim porozmawiać, może wystarczyć, by zamknąć transakcję tam i teraz.
Jeśli nie możesz uzyskać więcej szczegółów, spróbuj ustalić limit czasu. Na przykład możesz powiedzieć: "OK, porozmawiajmy w przyszłym tygodniu i sprawdź, czy jesteś gotowy, aby kontynuować. Dam ci telefon - czy czwartek o godzinie 11 pracuje dla ciebie? "Perspektywa, która odmawia rozpoczęcia dalszej rozmowy, nie jest poważna, jeśli chodzi o dalsze działania, i równie dobrze możesz umieścić je w swoim nieaktywnym pliku. Jeśli perspektywa zgadza się na ustalenie czasu na kolejny czat, Twoja sprzedaż jest nadal na dobrej drodze.
Możesz również spróbować sondować informacje z innymi osobami, które znają potencjalnego klienta. Może to oznaczać rozmowę ze strażnikiem (zrobiłeś z nią sympatię i sympatię, prawda?) Lub sprawdzenie sieci, czy ktoś, kogo znasz, jest także przyjacielem lub współpracownikiem potencjalnego klienta.
Jedno z podejść, które z pewnością nie zadziała, to próba przesunięcia cyklu sprzedaży tam i tam. Sprzeciw czasowy to sposób, w jaki potencjalny kandydat może poprosić o szansę na pracę przy zakupie na swój sposób. Może po prostu chce "spać na tym" lub może potrzebować zebrać więcej informacji, zanim będzie mu wygodnie z finalizacją rzeczy. Jeśli spróbujesz zmusić go do podjęcia decyzji teraz, odmówisz mu tej szansy, a sprawisz, że poczuje się jeszcze bardziej nieswojo i prawdopodobnie będzie zły na ciebie.
I oczywiście, jeśli on po prostu nie jest zainteresowany kupnem, to zamieszanie go tylko sprawi, że będzie bardziej zdeterminowany, aby nie robić z tobą interesów.