Dodaj większy wpływ na swoje propozycje
Oto krótka wskazówka, aby zwiększyć skuteczność Twoich propozycji. Jak w przypadku każdej szybkiej końcówki, jest to łatwe do wdrożenia i trudne do opanowania. Jednakże, mając na uwadze tę wskazówkę przy projektowaniu następnej propozycji, pomoże Ci to skoncentrować się i sprawi, że propozycja będzie łatwiejsza do zrozumienia dla potencjalnego klienta.
Zaprojektuj wniosek z myślą o Decydencie
Skutecznie szukałeś i masz wykwalifikowanego klienta, który jest zainteresowany otrzymaniem propozycji dla Ciebie.
Upewniłeś się, że opracowałeś raport , zbudowałeś zaufanie i zidentyfikowałeś tyle ich potrzeb, ile Ty, Twój produkt lub usługa może naprawić.
Dobra robota!
Nadszedł czas, aby zaprojektować propozycję, która pokazuje klientowi, dlaczego współpraca z Tobą jest lepsza niż jakikolwiek inny wybór, w tym wybór nie robienia niczego. A jeśli twoja propozycja nie "zgaśnie", możesz zmagać się, gdy przychodzi czas na zamknięcie transakcji.
Jednym z głównych powodów, dla których transakcje, które są dobrze zorganizowane, dobrze zaprojektowane i cierpliwie przepracowane, nie zawodzi, jest to, że propozycja przedstawiona klientowi jest słaba. A największą słabością jest to, że twoja propozycja jest napisana z myślą o niewłaściwej osobie.
Każda przygotowana przez ciebie propozycja musi być napisana dla osoby lub osób , które ostatecznie powiedzą "tak" lub "nie". To może być lub nie być osobą, z którą pracowałeś przez wszystkie etapy cyklu sprzedaży.
Bardzo ważne jest, aby dowiedzieć się na początku cyklu sprzedaży, kto będzie ostatecznym decydentem.
Opowiadanie historii jeszcze raz
Większość początkujących profesjonalistów ds. Sprzedaży wykorzystuje propozycje jako medium, aby poinformować klienta o inwestycji, jaką będą musieli zapłacić za swój produkt lub usługę. Niektórzy mogą dodawać powody, dla których klient powinien robić interesy ze swoją firmą, ale bardzo niewielu opracowuje propozycję, która może być samodzielna.
Dobrze napisana propozycja zwięźle opisuje każdy etap cyklu sprzedaży i wyjaśnia krótko, w jaki sposób określony produkt lub usługa rozwiąże zidentyfikowaną potrzebę. Nie powinny być opisem Ciebie, Twojej firmy, produktu i ceny. Czemu? Ponieważ jeśli decydent nie jest w pełni w pętli i nie "kupił" do każdej zidentyfikowanej potrzeby i zgadza się z proponowanym rozwiązaniem, wystarczy, że przejdzie do strony cenowej i porówna Cię ze wszystkimi, którzy również chcą przesłać propozycja.
Twoja propozycja musi przypomnieć im o swoich cierpieniach i dlaczego w pierwszej kolejności zaczęli szukać rozwiązania. Musi im dokładnie pokazać, dlaczego sugerujesz, co sugerujesz i w jaki sposób, w szczególności rozwiąże ich potrzeby, zwiększy ich wydajność , zaoszczędzi pieniądze lub poprawi ich życie.
Jeśli decydent nie był z tobą na każdym kroku, nie możesz zakładać, że wie, jakie wyzwania stoją przed współpracownikami i na pewno nie będzie wiedział, dlaczego jesteś najlepszym wyborem, aby rozwiązać te problemy. Twoja jedyna szansa na dostarczenie wpływowej wiadomości do nieuczestniczonego decydenta jest zgodna z Twoją propozycją. Ostateczna osoba decyzyjna powinna być w stanie przeczytać twoją propozycję i w pełni zrozumieć, które z jej wyzwań biznesowych zamierzasz rozwiązać, jak zaproponować rozwiązanie wyzwania, w jaki sposób twoje rozwiązanie rozwiąże problem i dlaczego powinna wybrać ciebie i twoją firmę, aby rozwiązać jej problem.
Jeśli twoja propozycja zawiera ogólny zarys twojego rozwiązania, wróć i dodaj dostatecznie dużo szczegółów, aby pozwolić mu stanąć samodzielnie. Delikatna równowaga , do której należy dążyć, zapewnia wystarczającą ilość informacji, aby umożliwić podjęcie decyzji przy zachowaniu wystarczającej długości wniosku, aby nie zniechęcić nikogo do przeczytania całej propozycji.