Gdzie to wszystko się zaczyna
Aby służyć jako szybki przegląd, typowy cykl sprzedaży rozpoczyna się od poszukiwania, a kończy z prośbą o odesłanie.
Większość sprzedawców bardzo ciężko pracuje, przechodząc z etapu pierwszego do ostatniego kroku i często traci sprzedaż, ponieważ albo nie wykonują wystarczająco dobrej pracy w jednym kroku, albo klient traci zainteresowanie podczas kroku. Chociaż utrata sprzedaży (lub sprzedaży dla osób prowadzących karierę sprzedaży) jest częścią sprzedaży, co jeśli zastosowałeś wsteczne podejście do cyklu sprzedaży ? Innymi słowy, co jeśli rozpocząłeś cykl sprzedaży, prosząc o skierowanie?
To może wydawać się nieco szalone dla tych, którzy od dawna zajmują się sprzedażą, ale za tym podejściem kryje się pewna psychologia. "Podstawową ludzką potrzebą jest być zgodnym z naszym wizerunkiem". Innymi słowy, jeśli powiesz coś komuś o sobie, zostaniesz poproszony o wykazanie, że twoje zeznanie jest dokładne i odzwierciedla to, kim jesteś. Uzyskanie szansy na przekazanie ci listy poleconych osób, które ona zna, którzy mogą czerpać korzyści z twojego produktu lub usługi, stawia ją w sytuacji konieczności popierania ich rekomendacji, ucząc się więcej i ostatecznie używając swojego produktu.
Uzyskiwanie poleconych
Wchodzenie do czyjegoś biura i proszenie o skierowanie prawdopodobnie sprawi, że bardzo szybko zostaniesz wyrzucony z biura. Jeśli jednak profesjonalnie zaprezentujesz siebie i swój produkt lub usługę, ocenisz poziom zainteresowania osoby, którą prezentujesz, poproś o kilku innych profesjonalistów, którzy mogą być zainteresowani tym, co reprezentujesz, Twoje szanse dramatyczny wzrost.
To, co najbardziej odczuwa technika "zamknięcia wstecznego", to to, że klienci czują, że klient jest natychmiast uspokojony, gdy zdaje sobie sprawę, że nie próbujesz sprzedać im czegoś. To usunięcie napięcia powoduje, że klient trochę się odpręża i traci czujność. Jeśli masz zamiar otrzymać skierowanie, najprawdopodobniej nastąpi to sekundę po tym, jak klient straci czujność i zanim naprawdę będzie miał szansę na głębsze przemyślenie twojej prośby.
Zadaj pytanie zamykające
Jeśli udało Ci się uzyskać nazwę lub dwie, musisz wykonać polecenie, aby poprosić klienta o pozwolenie na użycie jego nazwiska podczas zbliżania się do osoby, do której Cię wysłano. W większości przypadków klient będzie się skarżył na to pytanie i, miejmy nadzieję, będzie chciał dowiedzieć się więcej o twoim produkcie, aby mógł on albo być bardziej komfortowy, gdy otrzymał ci skierowanie, albo dowiedzieć się, czy twój produkt będzie z niego korzystał w jakiś sposób. Tak czy inaczej, wiedz, że jeśli osiągniesz ten punkt, jesteś w mocnej pozycji.
Pamiętając, że ludzie chcą żyć zgodnie z własnym wizerunkiem i sposobem, w jaki się prezentują, wielu klientów, którzy polecają, kończy kupowanie produktu. Dali już swoim przyjaciołom lub partnerom biznesowym rekomendację, podając im (im) swoje imię i nazwisko, i wiedzą, że są zobowiązani do zachowania spójności z ich działaniami.
Ważną częścią tego stylu sprzedaży jest bycie świadomym zakupu sygnałów. Pytania, które często pojawiają się po Twojej prośbie o skierowanie, muszą być postrzegane jako okazja do wykazania lub przynajmniej omówienia wartości twojego produktu. Ponieważ większość klientów jest bardzo biegła w kontaktach ze specjalistami ds. Sprzedaży, korzystanie z stylu wstecznego w wielu przypadkach może wywołać pewną ciekawość w umyśle klienta. Z ciekawością przychodzą pytania. A pytania kupują sygnały w przebraniu.
Ta "Technika zamykania wstecznego" nie jest dla wszystkich i najprawdopodobniej spowoduje więcej odmów niż faktycznych rekomendacji. Jednak szanse, które zamykają się zazwyczaj kończą, skutkują dodatkową sprzedażą po zbliżeniu się do poleconych. Końcową korzyścią dla tego stylu zamknięcia jest to, że zawsze pamiętasz jedną ze Złotych Reguł Sprzedaży: Zapytaj o polecenia !!!