Każdy w sprzedaży powie ci, że jest to trudny biznes, a pokusa, by "obiecywać" jest zawsze obecna.
Ale czyniąc to stawia Cię w potencjalnie bardzo złej sytuacji i zmusza cię do tego, aby pozwolić Twojemu klientowi zawieść lub zrobić więcej niż to, co jest możliwe.
Ustaw się na porażkę
Obiecujące to wspaniały sposób na postawienie się na porażkę. Jest to także świetny sposób na umieszczenie zespołu firmy i działu obsługi klienta w sytuacji bez wyjścia. Kiedy obiecasz za dużo, zasadniczo mówisz klientowi, że możesz zrobić coś, o czym wiesz, że nie możesz lub nie masz pewności, że możesz spełnić swoją obietnicę.
Dlaczego specjaliści od sprzedaży obiecywają? Zazwyczaj jest to zamknięcie sprzedaży, ale czasami obiecywają strach lub niewiedzę. Zdumiewające, jak szybko zdrowy rozsądek wychodzi przez okno, gdy niektórzy przedstawiciele handlowi są zmuszani albo powiedzieć prawdę, albo dostarczyć obietnicę, której nie będą w stanie dostarczyć!
Kiedy obiecasz, że zadawane przez ciebie obrażenia to głównie twoja kariera i reputacja.
Podczas gdy klient może ponieść stratę z powodu swojej decyzji, to sam jesteś skonfigurowany do awarii. Nie tylko przygotujesz się na poważnie trudne rozmowy z profesjonalną siecią, kiedy i kiedy dowiedzą się o tym, jak traktujesz klientów, ale Twoja firma może być mniej niż zakochana w pozycji, do której je zmusiłeś.
Ustaw swoją firmę na porażkę
Często, gdy obiecywasz, to Twoja firma znajduje się w złej sytuacji. Albo muszą znaleźć sposób na dostarczenie tego, co obiecałeś swojemu klientowi, albo zaryzykować szkodę dla jego reputacji. Jeśli istnieje jedna rzecz, na którą mogą liczyć firmy, to zły klient powie o swoich złych doświadczeniach innym.
Jeśli specjalista od sprzedaży nadal składa obietnice, że ani oni, ani ich firma nie są w stanie dostarczyć, firma prawdopodobnie zostanie zmuszona do wprowadzenia pewnych zmian kadrowych, zanim dalsze szkody zostaną wyrządzone ich reputacji.
Chwała Obiecania
Aby służyć jako przykład, wyobraź sobie, że jesteś Doradcą Finansowym, który po przeprowadzeniu dni, tygodni lub miesięcy badań znalazł zapas, który przyniesie ogromne zyski. Dzwonisz do kilku swoich klientów, którzy czują, że będą w stanie zainwestować w te akcje. Chociaż nie ma żadnych gwarancji na rynku akcji, wszystkie dowody wskazują na nic oprócz wzrostu dla tej firmy, więc twój optymizm jest wysoki.
Jeśli powiesz swoim klientom, że akcje powinny dostarczyć 15 do 20 punktów zwrotu w ciągu najbliższych kilku miesięcy, ale są bardziej wygodne w przyjmowaniu zwrotu w wysokości 10-12 punktów, oficjalnie nie dotrzymałeś obietnicy.
Teraz potrzebujesz akcji, aby zdobyć co najmniej 15 punktów, aby wywiązać się z obietnicy.
Jeśli jednak zasugerowałeś, że stado może wytworzyć zwrot w wysokości od 8 do 10 punktów, stworzyłeś o wiele bezpieczniejszą gwarancję. Teraz, jeśli zapasy osiągną oczekiwane 15 do 20 punktów zwrotu, twoja niedoszacowana obietnica zostanie zaspokojona, gdy zapas stanie się zbyt wysoki.
Tak, zamknięcie sprzedaży może być trudniejsze, gdy zastosujesz podejście nieukierunkowane, ale na dłuższą metę będzie to niezmiernie ważne w Twojej karierze.
Korzyści wynikające z nadmiernego dostarczania
Mówiąc najprościej, gdy dostarczasz więcej niż sugerujesz klientowi i więcej niż oczekiwałeś, wartość postrzegana wzrasta. Przy zwiększonej wartości znacznie bardziej prawdopodobne jest uzyskanie rekomendacji i dodatkowej sprzedaży.
Czasami możesz nadprodukować, nawet nie próbując tego zrobić.
Kiedy tak się stanie, po prostu powiedz swojemu klientowi, że zawsze dajesz z siebie wszystko, a czasami nawet "najlepsze" zaskakuje samego siebie! Twój klient będzie pamiętał, jak dobrze sobie poradziłeś i będzie bardziej skłonny do poparcia na korzyść następnym razem, gdy trzeba będzie podjąć decyzję o zakupie. A jeśli chodzi o budowanie profesjonalnej reputacji, niewiele więcej znaczy lepsza niż posiadanie listy klientów pełnych klientów, którzy postrzegają Cię jako osobę, która osiągnęła cel.