Przejście z roli sprzedawcy do roli zarządzania sprzedażą jest trudne w każdych okolicznościach. Zachowania i postawy, którymi dzielą się wspaniali sprzedawcy, są całkowicie odmienne od tych, które tworzą świetnego menedżera, a to może być trudne do zaakceptowania.
Każdy jest naturalnie odporny na zmiany (jak wie każdy doświadczony sprzedawca) i jeśli zawsze miałeś bardzo udane wyniki z pewnych zachowań, będziesz musiał jeszcze trudniej zmienić je na nowe i niesprawdzone.
Gdy sprzedawca jest promowany, aby zarządzać swoim starym zespołem sprzedaży, przejście jest jeszcze bardziej skomplikowane. Sprzedawca, o którym mowa, prawdopodobnie był członkiem tego zespołu przez co najmniej kilka lat. Pracuje na równi z ludźmi, którzy teraz jej opowiadają. Wiele zespołów sprzedażowych staje się bardzo blisko i towarzysko po godzinach pracy, zbierając się, aby pochwalić się dużą sprzedażą i narzekaniem na nieświadomych szefów. Z drugiej strony spektrum zespoły sprzedaży mogą być bardzo konkurencyjne, a poszczególni sprzedawcy mogą sobie nie ufać - w najgorszym przypadku mogą nawet zrobić wszystko, aby sabotować się nawzajem .
Jeśli masz bliskie relacje z innymi członkami swojego zespołu sprzedaży, stanie się ich menedżerem zmusi cię do zmiany tej relacji w poważny sposób.
Jako nowy szef będzie niewłaściwe do przyłączenia się do zespołu w kpiny z firmy lub zamiany plotek biurowych. Powinieneś spotkać się z każdym członkiem zespołu jeden-na-jeden i spokojnie wyjaśnić sytuację, aby nie byli zdezorientowani przez zmianę nastawienia. Ale jeśli nie masz szczęścia, twoje przyjaźnie z byłymi kolegami z drużyny zmienią się w prostą, profesjonalną relację.
Jeśli Ci to przeszkadza, nie powinieneś akceptować stanowiska kierowniczego nad nimi. Być może twoja firma byłaby gotowa dać ci inny zespół do zarządzania zamiast tego.
Jeśli twoi byli koledzy z drużyny są ze sobą bardzo konkurencyjni, twoje wyzwanie będzie inne, ale nie mniej zniechęcające. Twoje nowe raporty będą używane do myślenia o tobie jako o zawodniku lub nawet wrogu. Ale żeby być dobrym menadżerem, musisz zmusić ich, by zaakceptowali cię jako sojusznika. Potrzeba czasu, aby zbudować zaufanie między każdym z twoich sprzedawców a samym sobą, więc bądź cierpliwy. Najlepszym dowodem na to, że jesteś zespołem, jest zachowywanie się jak sojusznik, którym chcesz być. Poproś o pomysły i sugestie, a potem je zaimplementuj (zakładając, że nie są całkowicie zwariowane). Publicznie przyznaj się sprzedającemu, który wpadł na pomysł, jeśli wszystko idzie dobrze, i obwiniaj się, jeśli coś przejdzie. To może wydawać się niesprawiedliwe, ale jest integralną częścią twojej nowej pracy jako menedżera sprzedaży.
Najważniejszą częścią pracy menedżera sprzedaży jest zapewnienie jej handlowcom tego, czego potrzebują, aby odnieść sukces. Może to obejmować wszystko, od ustanowienia programu szkoleniowego sprzedaży po zwolnienie sprzedawcy, który po prostu go nie wycina (ponieważ w takim przypadku to, czego potrzebuje, aby odnieść sukces, jest inną pracą).
Ale najważniejszym zadaniem, aby pomóc swoim handlowcom osiągnąć sukces, jest ich coaching .
Gdy coś pójdzie nie tak, często dla kogoś spoza problemu łatwiej jest zorientować się, co go spowodowało. Sprzedawca, który nagle nie robi wystarczająco dużo spotkań, może nie zdawać sobie sprawy, że jego skrypt przestał działać i brzmi jak robot podczas zimnych połączeń . W takich sytuacjach kierownik sprzedaży jest idealnie przygotowany do zidentyfikowania problemu i pomocy w jego naprawieniu.
Nie wszyscy menedżerowie sprzedaży są dobrzy w coachingu. Niektórzy wolą administracyjną stronę zarządzania, podczas gdy inni wolą spędzać jak najwięcej czasu na pierwszej linii sprzedaży. Na szczęście coaching to umiejętność, którą każdy może nauczyć się w pracy. Może nie przyjść tak naturalnie, ale nadal możesz zostać kompetentnym trenerem z praktyką.
Pod wieloma względami coaching jest jak sprzedaż.
Musisz dowiedzieć się, co trzyma sprzedawcę z powrotem, a następnie popchnąć go do realizacji go dla siebie. Podobnie jak w przypadku sprzedaży, często najlepiej jest to osiągnąć, zadając pytania, a nie wychodząc i mówiąc sprzedawcy, co musi zrobić. W powyższym przykładzie sprzedawcy, który stara się o spotkanie, kierownik działu sprzedaży może zadawać pytania typu: "Jaki jest Twój proces cold calling?" I "Co dokładnie robią potencjalni klienci, gdy do nich dzwonisz, a oni cię odrzucają?" pytania pomagają sprzedawcom zidentyfikować problem i rozwiązanie, które jest o wiele mniej konfrontacyjne, niż gdybyś po prostu powiedział im, co mają robić. Daje im poczucie własności rozwiązania, ponieważ czują, że sami je wymyślili.
Dobrzy trenerzy potrzebują czasu dla każdego sprzedawcy, a nie dla najlepszych i najgorszych wykonawców. Każdy sprzedawca ma zarówno mocne, jak i słabe strony; trenerzy sprzedaży powinni pochwalić pierwszego z nich i pomóc w tym drugim. Często najlepszym sposobem oceny najlepszych i najgorszych cech sprzedawcy jest wejście w teren i sprawdzenie, jak działa dzięki swoim perspektywom. Najlepiej byłoby śledzić każdego sprzedawcę w zespole co najmniej raz lub dwa razy w roku.
Chociaż ważne jest, aby spędzać czas z każdym członkiem zespołu sprzedaży, realistycznie większość czasu spędzasz z handlowcami, którzy mają najwięcej problemów ze zrealizowaniem swoich celów. Sprzedawca, który stara się mocno, ale po prostu nie może odnieść sukcesu, może potrzebować intensywnego programu coachingowego obejmującego kilka tygodni obserwacji i pomocy. To będzie czasochłonne, ale jeśli wynikiem jest sprzedawca, który każdego miesiąca przekracza limit, zamiast starać się go spełnić, czas jest dobrze wykorzystany.
Coaching nie przyniesie wiele dobrego u sprzedawcy, który nie zdaje sobie sprawy, że ma problem. Każdy sprzedawca, który obwinia swoje słabe wyniki o czynniki zewnętrzne, nie traktuje poważnie programu coachingu. W tej sytuacji może być konieczne, aby sprzedawca zawiódł lub nawet się go pozbył, zanim jego postawa zanieczyści resztę zespołu.
Kolejną ważną częścią zarządzania sprzedażą jest upewnienie się, że Twoi sprzedawcy są wyposażeni w odpowiednie narzędzia. Narzędzia te mogą sprawić, że różnica między sukcesem a porażką - co najmniej ułatwi sprzedaż, a sprzedawcy znacznie wydajniej.
Najpierw i najbardziej podstawowy, Twój zespół powinien mieć idealny profil klienta . Każda firma i każdy produkt ma idealnego klienta. Idealny profil klienta to po prostu lista cech, którymi dzielą się najlepsi klienci i potencjalni klienci. Ten profil jest niezwykle przydatny w wczesnych kwalifikacjach i może pomóc oddzielić najlepszych klientów od pakietu, pozwalając sprzedawcom skupić swój czas i energię na najbardziej potencjalnie satysfakcjonującej sprzedaży.
Po drugie, powinieneś skonfigurować plan śledzenia danych o sprzedaży . Śledzenie wskaźników działu sprzedaży pomaga wam i im. Pomaga ci, ponieważ możesz zobaczyć, gdzie są najsilniejsi i najsłabsi w swoich umiejętnościach sprzedażowych. Jeśli sprzedawca spadnie, możesz użyć danych, by sprawdzić, gdzie w procesie sprzedaży tracą sprzedaż. Pomaga to sprzedawcom, ponieważ mogą zidentyfikować potencjalne problemy, zanim zaczną naprawdę zmniejszać sprzedaż. Jeśli sprzedawca wie, że w tym tygodniu zarezerwował o połowę mniej spotkań, to wie, że musi zadzwonić na telefon w wielkim stylu - ZANIM jego gazociąg opróżni się.
Po trzecie, spójrz na swój nowy program szkoleniowy. Nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy będą potrzebować szkolenia, gdy dołączą do Twojej firmy. Co najmniej będą wymagać szkolenia i szkoleń produktowych w podstawowych systemach firmy, takich jak telefony, programy CRM i inne narzędzia używane przez zespół sprzedaży. Warto również ocenić podstawowe umiejętności sprzedaży nowego sprzedawcy i zdecydować, w jaki sposób pomożesz w słabych obszarach. Im szybciej dostaniesz nowy wynajem do prędkości, tym szybciej zarabia na Twojej firmie (i Tobie).
Powinieneś także ocenić swój program szkolenia ustawicznego. Jeśli drużyna sportowa nie trenuje regularnie, nie spodziewałbyś się, że wygrają. To samo dotyczy Twojego zespołu sprzedaży. Podobnie jak większość profesjonalistów, sprzedawcy muszą rozciągać swoje umiejętności i regularnie przyjmować nowe strategie. Ale samo podpisanie twojego zespołu na losowe sesje treningowe nie pomoże. Potrzebujesz planu opartego na umiejętnościach, które będą mu potrzebne, abyś mógł wybrać najlepsze opcje treningu, aby dopasować je do specyficznych potrzeb Twojego zespołu.
Następnie rozważ wyróżniki produktu (czynniki, które czynią twój produkt innym niż konkurencja). Może to wymagać spotkania sprzedażowego, aby dowiedzieć się, które wyróżniki są używane przez sprzedawców i potwierdzić, że są one dość spójne w całym zespole. Jeśli Twój dział marketingu nie przedstawił "oficjalnych" wyróżników, poproś o współpracę z zespołem sprzedaży, aby przeanalizował przynajmniej jeden z nich dla każdego produktu. Za każdym razem, gdy Twoja firma opracowuje nowy produkt lub zmienia stary, będziesz musiał wymyślić nowe wyróżniki.
Na koniec musisz upewnić się, że Twój zespół sprzedaży jest świadomy i zgodny z celami firmy. Twoja firma prawdopodobnie ma określone produkty, które naprawdę chcesz wypchnąć, inne produkty, które są mniej ważne, i kilka, które są liderami strat (czyli istnieją, aby przyciągnąć nowych klientów, ale nie sprawiają, że firma ma jakieś pieniądze). Czy Twój zespół sprzedaży ma te informacje? Jeśli nie, jak możesz oczekiwać, że osiągną te cele? Zadbaj o to, by Twój zespół sprzedaży znał i współpracował ze swoim CSO lub CEO, aby stworzyć plan wynagrodzeń, który wynagrodzi zachowania, których twoja firma najbardziej chce. Na przykład, jeśli Produkt X ma ogromny potencjał zysku dla Twojej firmy, dodaj premię dla sprzedawców, którzy sprzedają dużo Produktu X. Jeśli inny produkt jest mniej lukratywny, nie oferuj dodatkowej nagrody za jego sprzedaż.