Może być bardzo skutecznym narzędziem do zamykania , jeśli jest używane poprawnie.
Emocjonalna sprzedaż
Ludzie kupują emocje, a następnie usprawiedliwiają logiką. Znajomość i zrozumienie tego jest kluczem do zrozumienia, jak i kiedy używać szczeniaka blisko. Jeśli zajmujesz się sprzedażą zwierząt, to jest oczywiste, jak, kiedy i dlaczego ta technika zamykania działa. Ludzie zabierają do domu szczeniaka i jeśli szczeniak nie jest przerażony, zakochują się w psie i nigdy nie pomyślą o zwrocie go do sklepu. Dla specjalisty ds. Sprzedaży, gdy ktoś zabiera szczeniaka do domu, sprzedaż kończy się.
Ale czy to działa dla każdego innego rodzaju sprzedaży produktu? Lepiej uwierz w to i możesz być zaskoczony, jak wiele branż sprzedaży może efektywnie wykorzystać sprzedaż psa szczeniaka.
Samochody i kopiarki
Dealerzy samochodowi od lat używają zmodyfikowanej wersji szczeniaka. Nazywają to "jazdą próbną". Kupujący samochody mogą wziąć samochód na jazdę próbną i natychmiast zaczynają postrzegać siebie jako właścicieli samochodu.
Specjalista ds. Sprzedaży inteligentnych samochodów zawsze powinien sugerować, że klient jedzie samochodem do domu klienta i zaparkuje go na podjeździe. W ten sposób sąsiedzi klienta widzą, jak jeżdżą nowym samochodem, i otrzymują wizualną informację zwrotną o nowym samochodzie na podjeździe. Bardzo potężne i bardzo emocjonalne narzędzia sprzedaży!
Ci, którzy sprzedają sprzęt biurowy często oferują bezpłatne, nieobowiązkowe testy w swoich produktach. Klient korzysta z nowego sprzętu w swoim biurze i może wykorzystać wszystkie nowe funkcje i ulepszenia nowego systemu w stosunku do starego sprzętu.
Niebezpieczeństwa szczenięcia psa
Istnieje tylko kilka niebezpieczeństw, o których musisz wiedzieć. Na szczęście są one w pewnym stopniu kontrolowane. Pierwszym jest wysłanie produktu do domu z potencjalnym klientem, który nie jest odpowiednio wykwalifikowany. Z jakiegokolwiek powodu ludzie, których nie stać na zakup produktu lub nie mają uprawnień do zakupów, lubią działać tak, jak mogą lub robią. Perspektywy te będą chętne do zaakceptowania Twojej oferty, aby zabrać produkt do domu, ale mogą nie mieć środków na pokrycie kosztów. Musisz upewnić się, że kwalifikujesz się, że klient może zapłacić za produkt i może podjąć decyzję o zakupie. Pamiętaj, że w sprzedaży wiele osób może powiedzieć "nie", ale tylko nieliczni decydują się powiedzieć "tak".
Następnym jest, jeśli produkt nie jest tym, czego klient chce lub potrzebuje. Można tego uniknąć, wykonując dobrą robotę, upewniając się, że to, co proponujesz, jest właściwym produktem. Powiedzenie klientowi, aby zabrał do domu Mercedesa, gdy potrzebuje pickupa, prawdopodobnie nie doprowadzi do sprzedaży.
Następny jest najmniej możliwym do uniknięcia niebezpieczeństwem. Dzieje się tak, gdy produkt wysyłany z klientem nie powiedzie się. Wyobraź sobie, że wysłałeś samochód do domu z klientem, który doświadcza poważnego (lub nawet pomniejszego) problemu operacyjnego. O ile oferta na samochód nie jest naprawdę dobra, by odmówić, samochód wróci do ciebie, gdy tylko klient go tam zabierze. Umieszczenie komputera lub innego sprzętu biurowego, który ma z nim coś nie tak, nie tylko rozwiąże umowę, ale może również zniszczyć twoją wiarygodność u klienta. Oznacza to, że nie tylko stracisz początkową sprzedaż, ale nigdy więcej nie będziesz mógł ich sprzedać.
Korzyści przewyższają niebezpieczeństwa
W końcu zamknięcie szczeniąt jest bardzo skutecznym narzędziem do zamykania , które, jeśli jest używane właściwie, skutkuje bardziej zamkniętą sprzedażą niż utratą sprzedaży. Upewnij się, że kwalifikujesz się całkowicie, wyślij do domu odpowiedni produkt i upewnij się, że to, co wysyłasz do domu wraz z klientem, jest dokładnie sprawdzone i znajduje się w najlepszym stanie technicznym.
To zamknięcie oczywiście nie będzie działać dla wszystkich branż, ale będzie dla większości. Bądź kreatywny i przygotuj kadencję "najlepszej praktyki" dla swojej firmy. Chociaż możesz nie zamykać każdego szczeniaka blisko siebie, prawdopodobnie zamkniesz znacznie więcej, niż stracisz.