Złożona sprzedaż to taka, która obejmuje więcej niż jednego decydenta. Aby zamknąć złożoną sprzedaż, sprzedawca musi przekonać co najmniej większość decydentów, zamiast wpływać na tylko jedną osobę. Zadanie to jest jeszcze trudniejsze ze względu na fakt, że sprzedawca zwykle nie jest informowany o tym, kim są wszyscy decydenci, i może nawet nie mieć szansy na rozmowę z nimi wszystkimi!
Złożone sprzedaże są szczególnie powszechne w dużych środowiskach sprzedaży B2B, ale nie są również znane w przypadku mniejszej sprzedaży.
W sytuacjach sprzedaży konsumenckiej decydenci mogą obejmować męża i żonę, dzieci, współlokatorów itp. Zwykle jeden decydent jest odpowiedzialny za podjęcie ostatecznej decyzji, a pozostali decydenci, którzy mają udział w zakupu z tego czy innego powodu, spróbuje wpłynąć na głównego decydenta.
W sprzedaży B2B głównym decydentem jest zwykle albo dyrektor wykonawczy, który kontroluje odpowiednią sferę władzy (na przykład CTO ds. Sprzedaży technologii), albo osoba odpowiedzialna za wszystkie operacje związane z zakupami. Inne zainteresowane strony mogą obejmować pomocnika głównego decydenta i / lub strażnika , zamierzonych użytkowników produktu, osobę lub osoby, które będą odpowiedzialne za stworzenie i utrzymanie produktu, członkowie zespołu prawnego firmy i tak dalej.
Skomplikowana sprzedaż każdego rodzaju jest dodatkowo komplikowana przez istniejącą politykę i walki o władzę w ramach zespołu decyzyjnego.
Na przykład, jeśli sprzedajesz mężowi i żonie, którzy mieli ciągły spór o to, jaki rodzaj produktu kupić, ich reakcje na sprzedaż mogą być oparte na rzeczach, które omówili wcześniej i mogą być dla ciebie całkowicie nieoczekiwane. Podobnie wiceprezes firmy zaangażowany w walkę o władzę z szefem innego departamentu może wspierać lub przeciwstawiać się sprzedaży w oparciu o czynniki, które nie mają z tobą nic wspólnego.
Najlepszym sposobem na sprawienie, aby te wewnętrzne walki działały dla ciebie, jest uzyskanie od wewnątrz adwokata. Idealnie rzecz biorąc, ten adwokat będzie jednym z decydentów, ale możesz poradzić sobie z kimś, kto rozumie, co decyduje decydentów (na przykład asystent decydenta). Adwokat może również ci wskazać, kto ma kontrolę nad procesem zakupów i kto ma jedynie wpływ. Może Cię poinformować o szczegółach poprzednich sprzedaży i jakie problemy będą miały największe znaczenie dla decydentów.
Często idealnym adwokatem jest strażnik. To on kontroluje dostęp do różnych decydentów, więc może albo ułatwić, albo uniemożliwić bezpośrednie dotarcie do nich. Zwykle zna wszystkich aktorów, a nie zna tylko jednego działu. Wreszcie, strażnik zazwyczaj ma najmniej do stracenia, jeśli twój produkt nie działa, więc prawdopodobnie jest bardziej skłonny podjąć ryzyko udzielenia ci pomocy niż inni decydenci, których praca może być dosłownie na linii.
Kolejnym przydatnym rzecznikiem w złożonej sprzedaży jest osoba, która ma najwięcej do zyskania dzięki szczególnym korzyściom twojego produktu. Załóżmy na przykład, że sprzedajesz pakiet oprogramowania w chmurze (czyli hostowany online), który zastępuje tradycyjne oprogramowanie na miejscu.
Małe przesłuchanie ujawnia fakt, że dyrektor ds. Technicznych przekracza budżet i stara się maksymalnie ograniczyć wydatki. Następnie możesz wskazać, że Twój system oparty na chmurze pozwoli zaoszczędzić mnóstwo pieniędzy, eliminując potrzebę konserwacji na miejscu i sprzętu do obsługi pakietu. Przy odrobinie szczęścia możesz włączyć CTO do swojego adwokata, a będziesz miał doskonałą szansę na zamknięcie sprzedaży.
Kolejną dużą zaletą złożonej sprzedaży jest to, że jest pierwszym sprzedawcą na miejscu. Jeśli jesteś osobą, która inicjuje proces kupowania, możesz sformułować dyskusję w kategoriach mocnych stron Twojego produktu. Na przykład, jeśli sprzedajesz urządzenie, które jest wyjątkowo niezawodne, ale nie tak szybkie jak niektóre inne produkty dostępne na rynku, możesz podkreślić wagę niezawodności i przytoczyć liczby dotyczące kosztów związanych z awarią sprzętu w prezentacji.
Gdy inni handlowcy dokonują prezentacji, zespół zakupowy będzie już świadomy znaczenia niezawodności - a ponieważ Twój produkt jest najlepszy w tym obszarze, konkurencja będzie słaba w porównaniu.