Definitive Guide to Business Networking

Networking to potężne narzędzie dla każdego w biznesie na dowolnym poziomie, ale jest szczególnie przydatne dla sprzedawców. Kontakty sieciowe dają ci dostęp do możliwości, o których nigdy nie wiedziałeś, że istniały w inny sposób. Najtrudniejsza część networkingu zaczyna się od pierwszych kontaktów. Gdy masz już początki konfiguracji sieci, wszystko, co musisz zrobić, to odpowiednio je potraktować, a będziesz w stanie utrzymać je w nieskończoność, tworząc nowe połączenia za pośrednictwem istniejących kontaktów.

Jak połączyć się z siecią

Pierwszym krokiem w budowaniu sieci jest podjęcie decyzji, kto w niej chce. Sporządź listę swoich idealnych kontaktów, tak jak możesz zidentyfikować potencjalne szanse na rozmowę sprzedażową. Twoja lista kontaktów marzeń powinna zawierać osoby, które mogą być pomocne dla Ciebie i Twojej pracy w dłuższej perspektywie. Niektóre z tych kontaktów będą prowadzić, ale nie ograniczają się do sprzedaży celów. Kontakty z siecią mogą pomóc na wiele innych sposobów - mogą to być ludzie, którzy mogą cię skontaktować z dużymi szansami; lub osoby, które mogą dostarczyć przydatnych informacji na różne tematy; lub nawet ludzie, którzy mogą pomóc Ci w spełnieniu wymarzonej pracy.

Jeśli nie jesteś pewien, kogo szukać, zacznij od nazw firm, a następnie pracuj do wewnątrz. Zidentyfikuj osoby, które pracują dla tej firmy i kieruj reklamy na tych, których stanowiska pracy wskazują, że mogą być odpowiednią osobą do Twoich potrzeb. Jeśli od razu nie możesz dotrzeć do najlepszej osoby, zacznij od kogoś, kto pracuje dla tej firmy.

Po umieszczeniu go w swojej sieci może pomóc ci dotrzeć do celu.

Błędem, który wielu sprzedawców popełnia po pierwszym uruchomieniu sieci, jest przyjęcie "natryśnięcia i modlitwy" w celu znalezienia nowych kontaktów. Ta strategia nie będzie działać lepiej w przypadku sieci, niż w przypadku sprzedaży.

Wyścigi po wydarzeniach związanych z obsługą sieci, wyłapywanie wizytówek z lewej i prawej strony lub żądanie połączenia z połową LinkedIn to strata czasu (twojego i ich). Zamiast tego podejdź do potencjalnych kontaktów w sieci z taką samą postawą, z jaką chcesz nawiązać kontakt z nową firmą.

Pierwszym krokiem do uzyskania kontaktu sieciowego jest faza kwalifikacji . Zadaj sobie pytanie, czy ta osoba jest osobą, która może ci pomóc, i komu możesz pomóc. Jeśli związek nie będzie wzajemny, nie zadziała. Możesz być trochę bardziej elastyczny w kwalifikacyjnych kontaktach sieciowych niż w kwalifikowanych potencjalnych sprzedaży, ponieważ jest możliwe, że ktoś, kogo uzyskasz jako kontakt, nie jest teraz bardzo przydatny, ale będzie ogromną pomocą dla Ciebie w rok lub dwa.

Skorzystaj z podobnego procesu kwalifikacji, gdy decydujesz, czy wziąć udział w konkretnym wydarzeniu networkingowym, czy wybrać platformę społecznościową. Wydarzenia w sieci mogą być znaczącą inwestycją czasową z Twojej strony, więc nie idź, jeśli nie masz pewności, że napotkasz znaczną liczbę wykwalifikowanych potencjalnych kontaktów. Podobnie, jeśli ludzie, z którymi chcesz się połączyć, spędzają większość czasu na konkretnej platformie społecznościowej, to właśnie tam należy spędzać większość czasu online.

Po zidentyfikowaniu i zakwalifikowaniu potencjalnego kontaktu następnym zadaniem jest przedstawienie się. Nie czekaj, aż podejdzie do ciebie, ponieważ wielu ludzi niechętnie robi pierwszy krok - zwłaszcza jeśli chodzi o przedstawienie się zupełnie obcej osobie. Jako sprzedawca masz dużą przewagę, ponieważ jesteś znacznie bardziej doświadczony i wygodniejszy w inicjowaniu kontaktu. Gdy wykonasz kilkaset zimnych połączeń , przedstawianie się ludziom w lokalnym mikserze to bułka z masłem.

Podczas osobistego kontaktu z potencjalnymi kontaktami pierwsze dwie minuty rozmowy nadadzą ton całemu twojemu związkowi. W przypadku mediów społecznościowych i innych narzędzi online Twoja pierwsza wiadomość dla kogoś jest równie ważna. Pierwsze dobre wrażenie jest krytyczne, szczególnie jeśli kultywujesz kogoś, kto ma już silną sieć lub który jest w mocy.

Twoja początkowa rozmowa jest twoją pierwszą i prawdopodobnie ostatnią szansą na zbudowanie relacji z potencjalnym kontaktem. Po pierwsze, spróbuj pomóc drugiej osobie odpocząć. Podczas spotkań osobistych uśmiechaj się, zachowuj przyjazne nastawienie , nawiązuj kontakt wzrokowy i korzystaj z pozytywnego języka ciała . Następnie zadaj pytanie lub dwa i korzystaj z aktywnego słuchania, aby pokazać, że jesteś zainteresowany tym, co ma do powiedzenia. Jeśli przedstawiasz się online, zachowaj przyjazny i optymistyczny komunikat początkowy. Spróbuj zrobić tę pierwszą rozmowę o drugiej osobie. Jeśli jest taka możliwość, możesz powiedzieć krótko o tym, w jaki sposób możesz dodać dla niego wartość, ale w większości przypadków powinieneś zadawać pytania, a nie mówić o sobie. Po kilku minutach rozmowy nadszedł czas, aby przejść jak najbardziej naturalnie. Jednym dobrym sposobem na zakończenie rozmowy z pozytywnym akcentem jest zasugerowanie, abyście rozmawiali przez telefon lub osobiście w określonym późniejszym terminie.

Na koniec, po nawiązaniu początkowego kontaktu i wstępnym podpisaniu osoby jako części sieci, nie zaniedbuj działania następczego. Idealnie, jeśli chcesz mu za kilka przysług, zanim sam poprosisz o przysługę. Odpowiednie przysługi mogą obejmować wysłanie mu ciepłych klientów lub może być coś tak prostego, jak przesłanie artykułu, który go zainteresuje. W pierwszej kolejności, zaspokajając potrzeby kontaktu, uczyni go szczęśliwym, długoterminowym członkiem sieci.

Nie szukaj kontaktów, które w jakiś sposób nie mogą ci pomóc. Utrzymywanie pracy w sieci może być czasochłonne, a jeśli spędzasz dużo czasu z kontaktami, którzy w jakiś sposób nie mogą ci pomóc, marnujesz ten czas. Zachowaj listę swoich kontaktów i podaj przyczynę, dla której są one pomocne. Jeśli ktoś z Twojej listy kontaktów nie może ci już pomóc, zwolnij go z sieci.

Pamiętaj, że twoje kontakty sieciowe nie są krowami do dojenia, to ludzie - często zapracowani, ważni ludzie - którzy będą oczekiwali dawania i wzięcia. Jeśli chcesz dodać kogoś do swojej sieci, musisz pokazać mu, co w nim jest, tak jak w przypadku potencjalnego klienta. Najlepszym sposobem, aby zwabić kontakt do swojej sieci, jest zrobienie czegoś dla niego od razu. Może to być coś małego, jak przesłanie mu przydatnego artykułu lub przedstawienie go komuś innemu, kogo znasz. Jeśli to lokalna osoba, możesz zaprosić go na kawę. Chodzi o to, aby pokazać mu, że możesz być pomocny lub przynajmniej przyjemny.

W miarę poznawania nowych kontaktów możesz śledzić ich zainteresowania. Często można znaleźć hobby i tak dalej na stronach mediów społecznościowych, zwłaszcza na Facebooku. Będziesz mógł zebrać więcej informacji ze swoich postów i e-maili z kontaktów. Znajomość tych szczegółów znacznie ułatwi odwzajemnienie, gdy ktoś ci pomoże. Sprawi też, że twoje kontakty będą się lepiej czuć, ponieważ zobaczą, że zwracasz uwagę na ich upodobania i niechęci.

Gdy twoja sieć jest zupełnie nowa, zapomnij poprosić swoich znajomych o przysługi. Musisz poświęcić trochę czasu na poznanie ich i zrobienie im przysługi w pierwszej kolejności. Jeśli ktoś oferuje pomoc w jakiś sposób, to jest w porządku, ale nie pytaj, dopóki nie udowodnisz, że jesteś pomocny.

Po skonfigurowaniu wielu połączeń, następnym zadaniem będzie pielęgnowanie tych kontaktów i utrzymywanie ich w pełni. Networking nie jest zadaniem polegającym na zapamiętywaniu i zapominaniu; nie można po prostu dodawać kontaktów do listy LinkedIn, a następnie je ignorować. Musisz sięgać okresowo, nawet jeśli to po prostu powiedzieć "cześć" i zapytać, jak sobie radzą. Jeśli masz kontakty lokalne, skonfiguruj okazyjne spotkanie twarzą w twarz. Może to być tak proste, jak spotkanie z osobą kontaktową przy kawie raz w miesiącu. W przypadku kontaktów nielokalnych, wywołaj je i czatuj przez chwilę. Te swobodne rozmowy znacznie ułatwią osiągnięcie statusu przyjaciela, a nie tylko nazwiska na ekranie komputera.

Pamiętaj, że złota zasada WIIFM dotyczy zarówno kontaktów sieciowych, jak i potencjalnych klientów. Jeśli widzisz pytanie lub prośbę od kontaktu i możesz im pomóc, zrób to. Im bardziej pomagasz swoim kontaktom, tym chętniej będą ci pomagać, gdy nadejdzie twoja kolej, aby złożyć wniosek. Staraj się robić co najmniej dwie lub trzy przysługi za każdą przysługę, jakiej żądasz od kontaktu. Dzięki temu Twoje kontakty będą szczęśliwe, a sieć silna. Przysługa może być czymś małym i prostym, jak wysłanie artykułu lub skierowanie do kontaktu.

Możesz również pomóc swoim kontaktom, będąc swatem. Jeśli znasz dwoje ludzi, którzy mogą przynieść sobie nawzajem korzyści, połącz je razem. A jeśli otrzymasz prośbę o pomoc, której nie możesz spełnić, sprawdź, czy ktoś inny w Twojej sieci może to zrobić zamiast tego. Ustanowienie siebie jako osoby, która zna wiele przydatnych osób, może dać ci ogromny impuls w oczach twoich kontaktów w sieci.

Kiedy wysyłasz prośbę o swoich kontaktach - czy to jest wstęp do jakiegoś dyrektora generalnego, czy prośba o skierowanie - jasno określ, czego potrzebujesz. Nie mów po prostu: "Chciałbym dostać pracę w firmie XYZ, czy możesz pomóc?" Zamiast tego powiedz coś w rodzaju: "Chciałbym nawiązać kontakt z dyrektorem generalnym, GUS i potencjalnym kierownikiem sprzedaży w Firma XYZ, aby dowiedzieć się więcej o ich kulturze i być może posunąć się naprzód, aby tam znaleźć pracę. "Jeśli chcesz skierowań, dokładnie opisz to, czego szukasz, czy to właściciele małych firm, których dochody wynoszą około 2 milionów $ rocznie, konsumentów mających dzieci w wieku poniżej pięciu lat lub dyrektorów zarządzających firmami produkującymi marynarki. Jeśli przeliterujesz dokładnie to, czego potrzebujesz, nie zmarnujesz czasu i dobrej woli swoich kontaktów, a także uratujesz sobie ból przesiewania bezużytecznych potencjalnych klientów.

W miarę jak twoja sieć rośnie, ułatw sobie zarządzanie dzięki utrzymywaniu porządku. Jeśli Twoja sieć staje się wystarczająco duża, że ​​trudno jest śledzić każdego (co może się zdarzyć bardzo szybko, jeśli jesteś aktywnym networkerem), możesz i powinieneś podzielić ją na mniejsze grupy. W zależności od potrzeb sieci możesz albo przerwać swoją sieć według typu (np. Osobisty, Odesłanie, Kolega, Prospekt), albo według priorytetu. Podział priorytetów sortowałby kontakty według ich potencjalnej wartości. Przechowuj kontakty w bazie danych i zapisuj je za każdym razem, gdy będziesz mieć kontakt z każdym kontaktem. Możesz nawet ustawiać przypomnienia, aby zawsze kontaktować się z każdym kontaktem z odpowiednią częstotliwością.

Zawsze utrzymuj świeżą sieć, obracając ludzi, którzy nie pasują już do twoich potrzeb i nie kultywując nowych. Na przykład, jeśli menedżer, którego wprowadziłeś do swojej sieci, jako potencjalny klient, przechodzi na emeryturę, nie prowokuj go - albo wyprowadź go całkowicie z sieci, albo przenieś do innej kategorii.