Co to jest sprzedaż konsultingowa
Konsultacyjne techniki sprzedaży opierają się na metodach stosowanych przez profesjonalnych konsultantów. Pomyśl, jak lekarz lub prawnik traktuje klienta. Zwykle zaczynają od siadania i zadawania serii pytań dotyczących historii klienta, a następnie bardziej szczegółowej serii pytań na temat bieżącego problemu. Następnie łączą te informacje z wiedzą zawodową i opracowują plan rozwiązania problemu.
Pierwszym krokiem jest wykonanie pewnych zaawansowanych badań. Jeśli potencjalny klient nie miał problemu, nie zadałaby sobie trudu, aby umówić się na spotkanie z tobą, więc sztuczka polega na poznaniu szczegółów. Jednak wielu potencjalnych klientów nie będzie chciało odpowiadać na długą serię pytań od nieznajomego. Znalezienie jak największej liczby informacji pomoże ci zacząć bez poświęcenia dużej ilości czasu potencjalnemu (lub sprawieniu, że poczujesz się jakbyś go przesłuchiwał).
Dobrym źródłem informacji są rejestry klientów ( dla obecnych klientów ) i zasoby online, takie jak Google, LinkedIn i Facebook.
Zbieranie danych
Po zebraniu jak największej ilości danych nadszedł czas, aby spotkać się z potencjalnym klientem i uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Kluczem jest przedstawienie się od początku jako rozwiązujący problemy.
Po przedstawieniu się na spotkaniu powiedz coś w stylu "Mr. Prospect, uważam się za osobę rozwiązującą problemy - moim zadaniem jest ustalenie najlepszego produktu dla Twoich potrzeb. Muszę zadać ci kilka podstawowych pytań na temat twojej obecnej sytuacji. Czy mogę poświęcić kilka minut na zbieranie tych informacji? "Wtedy perspektywa nie będzie zaskoczona, gdy zaczniesz zadawać mu serię często osobistych pytań.
Budowanie raportów
Budowanie relacji jest drugą kluczową częścią każdej techniki sprzedaży konsultacyjnej. Perspektywa musi polegać na twoich doświadczeniach lub twoja rada będzie dla nich bezwartościowa. Powinieneś rozwijać i utrzymywać solidną bazę wiedzy o swojej branży. Na przykład, jeśli sprzedajesz sprzęt serwerowy, powinieneś znać różnicę pomiędzy oprogramowaniem dla serwerów Linux i Windows oraz plusy i minusy każdego z nich.
Jeśli jesteś sprzedawcą handlowym B2B i sprzedajesz głównie klientom w jednej branży, powinieneś również znać podstawy tej branży. Następnie możesz przekazać swoją wiedzę z natury pytań, które zadasz i / lub reakcji na odpowiedzi potencjalnego klienta.
Gdy w pełni zrozumiesz obecną sytuację potencjalnego klienta i problemy, z którymi się borykasz, czas przedstawić mu rozwiązanie.
Jeśli dobrze zakwalifikujesz się do tego, twój produkt prawie zawsze będzie przynajmniej częściowym rozwiązaniem problemów potencjalnego klienta. Wszystko, co musisz zrobić, to pokazać, jak to się stanie.
Przedstawienie rozwiązania
Przedstawienie rozwiązania jest zwykle procesem dwuczęściowym. Najpierw opisz problem tak, jak go rozumiesz. Powiedz coś w stylu "Pan Prospect, wspomniałeś, że twój serwer ulega awarii regularnie i miał częste problemy z atakami typu odmowa usługi. Czy to prawda? "Pytając o potwierdzenie, możesz wyjaśnić wszelkie nieporozumienia, a także zaoferować potencjalnemu klientowi szansę na dalsze wyjaśnienie problemu. Kiedy obie strony zgadzają się co do natury problemu, krok drugi pokazuje, w jaki sposób produkt jest dobrym rozwiązaniem tego konkretnego problemu.
Jeśli wykonałeś pracę domową, zadałeś inteligentne pytania, prawidłowo opisałeś problem i pokazałeś, jak twój produkt pasuje do potrzeb potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że właśnie zamknąłeś sprzedaż.
Jeśli perspektywa waha się w tym momencie, prawdopodobnie zgubiłeś się gdzieś po drodze. Nadal można odzyskać, zadając kilka sondujących pytań w celu ustalenia sprzeciwu potencjalnego klienta , a następnie wznawiając proces sprzedaży w tym momencie.