Jeśli sprzedajesz B2B , prawdopodobnie masz do czynienia z wieloma profesjonalnymi kupującymi. Kupujący są odpowiedzialni za znalezienie materiałów dla swoich firm i mogą dosłownie stracić pracę, jeśli dokonają złej transakcji - więc bardzo poważnie podchodzą do zakupów. Doświadczeni kupujący wiedzą więcej o sprzedaży niż wielu sprzedawców. Używanie sztuczek sprzedażowych i taktyk manipulacji na profesjonalnym kupującym jest zwykle złym pomysłem, ponieważ natychmiast zauważą te taktyki i nie będą zadowoleni.
Zamiast tego najlepszym sposobem na sprzedaż profesjonalistom jest zorientowanie się, co ich motywuje, a następnie dostarczenie. Różne typy nabywców są zazwyczaj motywowane różnymi napędami i celami, dlatego kluczowe znaczenie ma możliwość zauważenia każdego typu we wczesnej fazie procesu sprzedaży.
Numer-Cruncher
Nabywcy ci kierują się faktami i liczbami. Ich celem jest zebranie informacji i wykorzystanie jej do zbudowania modelu rynku w jego obecnym kształcie. Następnie wykorzystają ten model, aby uzyskać najlepszy możliwy produkt w najlepszej możliwej cenie. Fakty zebrane podczas procesu zakupu będą później wykorzystywane jako amunicja, aby zmiękczyć sprzedawcę i uzyskać lepszą ofertę.
Cyberprzestępcy zwykle są spokojni i pozbawieni emocji na wczesnych etapach procesu sprzedaży. Rzadko oferują zastrzeżenia, wiedząc, że milczenie zazwyczaj powoduje, że sprzedawcy mówią więcej (i prawdopodobnie wylewają szczegóły, które może później wykorzystać). Ponieważ liczba-crunchers żyje i umiera w wyniku analizy, zwykle zajmuje dużo czasu, aby podjąć decyzję i prawie nigdy nie będzie skłonny do zamknięcia podczas pierwszego (lub nawet drugiego) spotkania.
Często mają doświadczenie w finansach lub studiach biznesowych.
Dobrą wiadomością na temat tego typu kupujących jest to, że jeśli masz fakty po swojej stronie i możesz udowodnić, że Twój produkt ma lepszą wartość, nie będziesz miał problemu z zamknięciem transakcji. Podaj wiele sprawdzalnych szczegółów i liczb pokazujących twoje punkty.
Referencje , referencje i historie klientów są niezwykle pomocne, ponieważ wspierają to, co powiedziałaś jej.
Intimidator
Intimidatorzy wykorzystują swoje stanowisko, aby obrażać sprzedawcę. Jest to kupujący, który będzie krzyczeć, grozić lub w inny sposób okazywać otwartą wrogość podczas prezentacji. Jego celem jest uzyskanie najlepszej możliwej ceny za pomocą wszelkich niezbędnych środków. W pewnym sensie ten kupujący jest lustrzanym odbiciem stereotypowego sprzedawcy, który wykorzystuje manipulację i oszustwo, aby uzyskać sprzedaż, i może w rzeczywistości wierzyć, że tak działają wszyscy sprzedawcy - stąd jego postawa. Intimidatory rzadko mają silne doświadczenie w zakupach i zazwyczaj wcielają się w przypadkową rolę kupującego, ponieważ "praca była tam".
Intimidator najlepiej poradzić sobie z iluzją kontroli. Chce czuć się mocny, więc pozwól mu. Zaplanuj oferowanie pewnego rodzaju oferty cenowej lub rzucanie specjalnej oferty, ponieważ osoby zastraszające są obrażane przez pojęcie płacenia pełnej ceny za wszystko. Pamiętaj też, że ponieważ intimidatory są bardzo skoncentrowane na cenie, wybrany przez nich produkt może nie być tym, który jest najlepszy dla użytkowników końcowych - możesz więc skończyć z anulowaną sprzedażą, gdy ktoś zacznie korzystać z produktu.
Dobra wiadomość jest taka, że kupujący, który nie ma kontaktu z potrzebami firmy, prawdopodobnie nie przetrwa długo na tej pozycji.
Inżynier
Nabywcy, którzy pochodzą z zaplecza technicznego lub badawczo-rozwojowego, są zwykle bardziej zainteresowani tym, jak produkt działa, niż cokolwiek innego. Skoncentrują się głównie na szczegółach technicznych i cechach produktów i są bardzo kupującymi książki. Podobnie jak liczba-crunchers, inżynier jest zorientowanym na fakt, ale koncentruje się bardziej na tym, jak działa produkt, niż na tym, co robi.
Inżynierowie będą szanować sprzedawców, którzy rozumieją szczegóły techniczne swoich produktów i będą łatwo sprzedawać sprzedawcom, którzy również mają zaplecze techniczne. W rzeczywistości, gdy inżynier zdecyduje, że sprzedawca wie, o czym mówi, weźmie wszystko, co mówi, po cenie nominalnej i założy, że oferowana cena jest dobra.
Zapewne ma doskonałe relacje z końcowymi użytkownikami produktu, a jej głównym celem jest zaspokojenie ich potrzeb. Sprzedawcy zajmujący się inżynierem powinni karmić swój głód szczegółami technicznymi za pomocą kartek technicznych, dokumentów białych i tak dalej. Wycieczka po fabryce lub dziale inżynierii również ją bardzo cieszy.
The Talker
Mówcy wierzą, że wiedzą wszystko, co trzeba wiedzieć o rynku i lubią dzielić się tą wiedzą. Często mają silne zaplecze handlowe i nie są głupimi ludźmi, tylko przekonani, że są mądrzejsi od wszystkich innych. Mówcy łatwo rozpoznaje fakt, że przejmie on spotkanie i będzie kontynuował, dzieląc się faktami i historiami, nie pozwalając sobie na żadne słowa. Może to sprawić im trudności, ale dobra wiadomość jest taka, że jeśli słuchaj , możesz zwykle zebrać wszystkie wskazówki potrzebne do zidentyfikowania jego motywacji, a następnie dostosować swoje korzyści do dopasowania.
Najlepszym sposobem poradzenia sobie z mówcą jest udostępnienie fragmentów informacji, które popchną go we właściwym kierunku. Będziesz musiał przygotować go na wczesnym etapie procesu sprzedaży, ponieważ po osiągnięciu końcowego etapu negocjacji całkowicie się wyłączy i nie będzie słuchał żadnych kontrowersji, które możesz złożyć. Mówcy również dobrze reagują na walidację. Pamiętajcie, oni lubią myśleć, że są guru rynkowym, więc zgadzając się z jego mądrością i / lub przywołując szczegóły, które potwierdzają to, co powiedział wcześniej, zyskają poważną akceptację.