Każda nisza produktu ma tendencję do konkurowania z szeroką gamą strategii. Na jednym końcu są oferty "premium", które są droższe od innych, ale mają dodatkowe funkcje i gwarancje. Na drugim końcu znajdują się oferty "cut rate", które sprzedają po niższej (czasami znacznie niższej) cenie, ale brakuje im ważnych cech, mają niższą jakość i trwałość, a na dłuższą metę generalnie rozczarowują.
Aby było to bardziej skomplikowane, okresowo jeden z twoich konkurentów średniego zasięgu prawdopodobnie przeprowadzi promocję, w której drastycznie obniży ceny, aby odciąć część klientów. Stromy rabat często wiąże się z przedłużeniem umowy, co znacznie utrudnia klientom powrót, jeśli zdecydują, że popełnili błąd.
Gdy sprzedawca jednego z tych (tymczasowych lub stałych) konkurentów cięcia rozpoczyna kampanię na rzecz wyeliminowania klientów, zaczniesz otrzymywać telefony od wspomnianych klientów, informując o znacznie niższej cenie, którą oferują konkurenci i pytając, czy można go dopasować. W większości przypadków dopasowanie tak stromo obniżonej ceny jest po prostu niemożliwe. I nawet jeśli możesz, to wielki błąd, ponieważ klient spodziewa się podobnej ceny w przyszłości - co oznacza, że stracisz zysk na kliencie, a może nawet sprzedasz mu się ze stratą.
Zamiast próbować konkurować cenowo, najlepiej jest wyceniać konkurencyjnych konkurentów na wartości . Wyjaśnij klientowi wszystkie korzyści i funkcje, które zrezygnuje w zamian za niższą cenę. Mamy nadzieję, że poświęciliście czas na zapoznanie się z produktami konkurencji, ponieważ jest to idealna sytuacja, aby badania te się opłacały.
Im więcej wiesz o konkurentach, tym łatwiej będzie ci dokładnie określić, dlaczego pobyt w Twojej firmie jest najlepszym wyborem dla twojego klienta.
Jeśli klient nie jest przekonany do porównania wartości, kolejnym krokiem jest wyciągnięcie swoich referencji . Opinie klientów, którzy przeszli na konkurenta, a potem go żałowali lub rozważali zmianę, ale potem zdali sobie sprawę, że to okropny pomysł, to naprawdę bardzo cenne referencje. Postaraj się zebrać kilka rodzajów i trzymaj je pod ręką przez te chwile. To smutne, ale prawdziwe, że klienci będą pokładać większą wiarę w to, co mówią inni klienci, a następnie w to, co sprzedawca im powie.
Niektórzy klienci po prostu nie słuchają argumentów dotyczących wartości. Ich głównym motywatorem jest uzyskanie najniższej możliwej ceny, i bez względu na to, co mówisz, po prostu wracają do tego. Dla takich klientów lepiej jest pozwolić im odejść. Klienci zmotywowani do ceny są tak czy inaczej najmniej dochodowymi klientami, ponieważ koncentrują się na uzyskaniu najlepszej możliwej oferty. Możliwe, że po przejściu na tańszego konkurenta niektórzy z tych klientów w końcu zdadzą sobie sprawę z różnicy między wartością a ceną. W takim przypadku, gdy do ciebie wrócą, będą lepszymi klientami z twojej perspektywy (i nie zapomnij o tym, odbierz od nich referencje!).
Ponieważ możesz w pewnym stopniu liczyć na konkurencję wycinków, próbując w pewnym momencie wykraść klientów, dobrze jest być aktywnym i podjąć kroki, aby im to utrudnić. Programy lojalnościowe to świetny sposób, aby to zrobić - dosłownie nagradzają klientów za trzymanie się, zwykle oferując zniżki dla długoletnich klientów lub dając im nieco lepszą cenę na przyszłe zakupy po tym, jak kupili od ciebie pewną ilość rzeczy. Ponieważ klienci, którzy byli z Twoją firmą, są zazwyczaj dużo bardziej opłacalni niż nowi klienci, niewielka zniżka dla tych klientów nie zaszkodzi marży. A te programy lojalnościowe sprawiają, że Twoi klienci są "lepsi", ponieważ jeśli odejdą, tracą korzyści z tego programu.