Piąty krok w cyklu sprzedaży: przezwyciężanie zastrzeżeń

Sprzedaż zaczyna się po pierwszym "nie"

Gdyby nie było zastrzeżeń w cyklu sprzedaży, wszyscy byliby w sprzedaży. Zamknięcie transakcji nie wymagałoby niczego więcej niż wręczenie pióra i pouczenie klienta, gdzie ma podpisać. W prawdziwym świecie sprzedaż i wywiady są jednak przedmiotem sprzeciwu. A jedynym sposobem na zamknięcie transakcji jest skuteczne przezwyciężenie głównego zarzutu i większości drobnych zastrzeżeń.

Ważną rzeczą, o której należy pamiętać, gdy uczy się pokonywania zastrzeżeń, jest rada Briana Tracy .

"Nikt nie dba o twój produkt, zależy im tylko na tym, co robi Twój produkt".

Droga do zastrzeżeń

Zakładając, że usłyszysz sprzeciwy (które podejmiesz) w trakcie cyklu sprzedaży lub wywiadu, pierwszą kluczową umiejętnością jest wyciągnięcie wszystkich zarzutów ze strony twojego klienta lub rozmówcy. Nie ma twardych i szybkich reguł dotyczących wyciągania obiekcji, ale jeśli podążyłeś za krokami prowadzącymi do sprzedaży i przeprowadzania rozmów zgodnie z definicją w tej serii artykułów, będziesz już musiał przezwyciężyć kilka zarzutów i będziesz świadomy wielu innych. Podczas etapu poszukiwania , obiekcje będą głównym i centralnym. Jeśli byłeś w stanie przejść do etapu budowania zaufania , wiedz, że pokonałeś największy sprzeciw, przynajmniej zdobywając początkowe linie obrony perspektywicznej.

Większość zastrzeżeń, które napotkasz, zostanie wyciągnięta podczas prezentacji . Podczas tego etapu powiesz klientowi, dlaczego twój produkt, usługa lub umiejętności pomogą im spełnić ich potrzeby.

Niektórzy klienci będą mogli zgłaszać swoje zastrzeżenia do prezentacji, podczas gdy inni będą trzymać swoje uczucia blisko swoich kamizelek.

Aby zidentyfikować zastrzeżenia, musisz zadawać pytania i, co ważniejsze, próbne pytania zamykające. Jeśli twój produkt zaspokoi więcej niż jedną potrzebę, musisz zapytać, czy twój klient zgadza się, że będziesz w stanie pomóc im w ich potrzebach.

Jeśli się zgodzą, przejdź do następnej korzyści. Jeśli się nie zgadzają, zdaj sobie sprawę, że właśnie odkryłeś sprzeciw i czas zacząć sprzedawać.

Główne i niewielkie zastrzeżenia

Zastrzeżenia są albo "główne", albo "drugorzędne". Główne zastrzeżenia to łamacze umów, które, jeśli nie zostaną przezwyciężone, uniemożliwią zamknięcie transakcji lub zabezpieczenie pracy. Drobne zastrzeżenia to zazwyczaj przekonania, które powodują, że klient będzie pytał o ciebie, twój produkt, twoją usługę lub firmę.

Rozróżnienie między głównym i mniejszym wymaga połączenia doświadczenia i ostrości. Doświadczony profesjonalista spodziewa się pewnych zastrzeżeń ze strony klientów na podstawie sprzeciwu wielu innych klientów. Mniej doświadczeni specjaliści będą musieli polegać na umiejętnościach słuchania i ostrości słuchu. Acuity odnosi się do twojego "szóstego zmysłu", który mówi ci, kiedy coś nie idzie tak dobrze, jak byś chciał. Rozwijanie ostrości pozwala określić, kiedy klient lub prowadzący rozmowę z menadżerem zgadza się z tobą lub coś kwestionuje. Podczas gdy nie ma zamiany na doświadczenie, ostrość może być budowana poprzez naukę skutecznych umiejętności zadawania pytań, naukę czytania języka ciała i uczenia się, jak słuchać .

Nie rób zbyt dobrego dzieła

Chociaż ważne jest, aby wyciągnąć obiekcje, jeszcze ważniejsze jest, aby nie pomóc Twojemu klientowi wymyślić więcej zastrzeżeń.

Innymi słowy, jeśli osoba, z którą się spotykasz, zgadza się z deklaracją, którą podjąłeś, przejdź dalej i nie wyświetlaj żadnych dodatkowych szczegółów.

W przypadku zastrzeżeń "będących własnością klienta" głównym celem powinno być uzyskanie jak największej szczegółowości sprzeciwu. Często główne obiekcje to nic więcej, jak tylko kilka drobnych zastrzeżeń ułożonych razem. A jeśli nie znasz uzasadnienia zarzutów, nie ma sposobu, aby je zniszczyć. Ponownie, zadawanie pytań jest ważniejsze niż mówienie o twoim produkcie, usłudze lub sobie.

Jeśli zadasz wystarczającą ilość pytań o to, dlaczego Twój klient wyrazi sprzeciw, ujawni on swoje powody i może nawet poinstruować cię, jak je pokonać, ale jeśli nie zadasz pytań, być może będziesz walczyć z przegraną bitwą.