Instant Buddy
Ludzie czują się lepiej kupując od kogoś, kogo lubią . Sprzedawcy stosujący podejście Buddy są ciepli i przyjaźni, zadają pytania i okazują zainteresowanie swoimi perspektywami. Starają się połączyć na poziomie emocjonalnym z każdym potencjalnym klientem.
Takie podejście może być bardzo skuteczne, ale tylko we właściwych rękach - zwykle sprzedawców, którzy są naturalnie serdeczni i lubią poznawać nowych przyjaciół. Nie próbuj tego podejścia z potencjalnym klientem, chyba że masz na myśli - ludzie mogą powiedzieć, czy udajesz, i będą bardzo nieszczęśliwi z tobą. Musisz również wykonać pewne działania, aby pokazać, że lubisz i dbasz o potencjalnego klienta. Na przykład, jeśli podczas spotkania rozmawiasz o jedenastym miesiącu dziecka potencjalnego, powinieneś odpowiedzieć, wysyłając kartę i mały prezent lub jedno i drugie na pierwsze urodziny dziecka.
Guru
Sprzedawcy, którzy preferują bardziej logiczne i mniej emocjonalne podejście, stawiają sobie za cel stania się ekspertami od wszystkiego, co dotyczy ich branży.
Pozycjonują się jako rozwiązujący problemy, są w stanie odpowiedzieć na każde pytanie i rozwiązać wszelkie problemy, które przed nimi stawia perspektywa.
Podejście guru wymaga wiele pracy, ucząc się odpowiednich informacji i nadążając za zmianami w branży. Ale jeśli zechcesz poświęcić trochę czasu, możesz bardzo dobrze zarabiać zarówno na sprzedaży swoim potencjalnym klientom, jak i generowaniu wielu rekomendacji.
Gdy klienci zdadzą sobie sprawę z tego, jak wielkim jesteście zasobami, prawdopodobnie wyślą przyjaciół i współpracowników z pytaniami wprost do was.
Konsultant
Takie podejście łączy podejście "guru" i "kolego". Sprzedawca, który zdecyduje się skorzystać z konsultacji, przedstawia się jako ekspert, który ma na względzie dobro klienta. Ona wie wszystko o produktach swojej firmy i zadając potencjalnemu klientowi kilka pytań, może go dopasować do najlepszego produktu dla swoich potrzeb.
Jako podejście, które łączy najlepsze cechy dwóch pierwszych metod, jest niezwykle skuteczne. Wymaga to jednak również wiele czasu i wysiłku ze strony sprzedawcy. Musisz mieć wiedzę i być w stanie nawiązać emocjonalny kontakt z potencjalnymi klientami. Jeśli uda ci się zarządzać obydwoma tymi czynami, sprzedaż wzrośnie jak rakieta.
Networker
Praca w sieci może być bardzo pomocna dla każdego sprzedawcy. Dedykowany networker przenosi go na wyższy poziom, zakładając i utrzymując sieć przyjaciół, współpracowników, sprzedawców z innych firm, klientów i byłych klientów oraz każdego, kogo spotka. Sieć wystarczająco silna stworzy ciągły przepływ ciepłych potencjalnych klientów, które mogą zaspokoić większość lub nawet wszystkie potrzeby sprzedawcy.
Dzięki takiemu podejściu poświęcisz wiele czasu na kultywowanie ludzi. Jest to bardzo skuteczna technika dla sprzedawców, którzy lubią uczestniczyć w różnych wydarzeniach, imprezach itp. I poznawać nowych ludzi. Pamiętaj tylko, że będziesz musiał odpowiedzieć, robiąc przysługi i wysyłając kontakty do osób, które ci pomogły.
The Hard Seller
Najlepiej opisane jako "przestraszyć potencjalnego nabywcę", podejście polegające na "twardym sprzedawaniu" daje sprzedawcom złą reputację. Ciężka sprzedaż polega na zmuszeniu kogoś do zakupu produktu, nawet jeśli nie chce lub nie potrzebuje go. Metody różnią się od bullyingu ("Kup teraz, albo poczujesz się głupio jutro") do manipulacji ("Jeśli nie kupisz ode mnie stracę pracę") do jawnego oszustwa ("Ten produkt ma o wiele lepszy rekord bezpieczeństwa niż konkurencja ").
Żaden etyczny sprzedawca nie powinien stosować metody twardego sprzedawania.
Niestety, nadal istnieją sprzedawcy, którzy stosują tego rodzaju strategię sprzedaży , mimo że rezultatem jest klient, który nigdy nie kupuje ponownie, a wcześniej czy później złą reputację firmy jako całości. Trzymaj się jednego lub więcej spośród czterech pierwszych podejść - wszystkie są skuteczne i etyczne.