Stosowany w Merrill Lynch
Obliczenia prędkości wykonano na poziomie całej firmy, dla całej księgi prowadzonej przez danego doradcę finansowego oraz dla klientów indywidualnych. Wahania prędkości agregatów były bardzo ściśle monitorowane przez organizację kontrolera, systemy raportowania zarządczego, a prognozy trendów prędkości były krytycznymi danymi wejściowymi do predykcyjnych modeli finansowych i prognoz zysków.
Ponieważ systemy raportowania zarządzania i analizy rentowności firmy oraz metodologii ewoluowały i stawały się coraz bardziej wyrafinowane, bardziej skupiono się na prędkości przychodów, a nie na prędkości kredytu produkcyjnego. Stało się to wskazane, ponieważ firma narzuciła rosnącą liczbę opłat, które nie generowały kredytów produkcyjnych, a ponieważ kierownictwo wykonawcze zaczęło zdawać sobie sprawę, że w transakcjach, w których kredyty produkcyjne rzeczywiście zostały przyznane doradcy finansowemu, faktyczny stosunek kredytów produkcyjnych do dochodu stanowiącego podstawę może się znacznie różnić w zależności od produktu.
Prędkość w ekonomii
Prędkość, stosowana w firmach brokerskich, to zastosowanie koncepcji ekonomii pieniężnej zwanej prędkością pieniądza. To fundamentalne twierdzenie sugeruje, że całkowita wartość transakcji w gospodarce równa się zasobowi pieniędzy razy jego prędkość, lub tempo, w jakim zmienia ręce.
Twierdzenie jest napisane w tej formie:
M x V = P x Q
Gdzie M jest zapasem pieniędzy, V jest prędkością pieniędzy, P jest średnią ceną za transakcję, a Q jest całkowitą ilością transakcji.
Aplikacja brokerska może być napisana:
A x V = R
Gdzie A jest wartością aktywów klienta, V jest prędkością przychodu dla tych aktywów, a R jest całkowitym przychodem uzyskanym.
Wpływ na strategię korporacyjną
Rezultatem skupienia się na prędkości w Merrill Lynch było opracowanie strategii gromadzenia aktywów, pracującej nad teorią, że więcej aktywów klienta w areszcie przyniesie więcej przychodów. W związku z tym dostosowano plan wynagrodzeń doradców finansowych, wynagradzając doradców finansowych za zbieranie nowych aktywów netto na rachunkach swoich klientów.
Dodatkowo badania nauki o przychodach i zyskach w segmencie klienta i indywidualnym kliencie dały jeszcze więcej wglądów, które podważyły tradycyjną strategię marketingową. Oznacza to, że stwierdzono, że prędkość, mierzona, jednak spadła znacząco, gdy wzrosły aktywa klienta lub domu klienta. Część tego była wynikiem rabatów wynegocjowanych lub automatycznie przyznanych klientom o wysokiej wartości netto. Częściowo było to spowodowane spadkiem aktywności handlowej w stosunku do aktywów, ponieważ aktywa wzrosły.
W obu przypadkach znacznie niższe przychody i wyższe zyski wśród klientów o wysokiej wartości netto zakwestionowały pogląd, że gromadzenie aktywów poprzez ich uwzględnianie było preferowaną strategią gromadzenia takiej samej ilości aktywów poprzez poszukiwanie większej liczby mniejszych klientów. Idąc tą drugą trasą, uzyskalibyśmy znacznie wyższe prędkości na tej samej łącznej ilości aktywów.