Nie dla słabego serca
Albo może to być najtrudniejszy, najtrudniejszy i najtrudniejszy krok, który może sprawić, że zdradzisz swoją głowę i szczupłego króla o zmianie kariery.
Gdzie guma uderza w drogę
Jeśli jesteś w sprzedaży lub próbujesz uzyskać pozycję sprzedaży, sprzedaż końcowa jest tym, za co otrzymujesz zapłatę lub na którą zostaniesz zatrudniony. Nie zamykaj się lub nie zamknij wystarczająco, a dołączysz do szeregów bezrobotnych . Prostym faktem jest to, że twój pracodawca zatrudnił cię do uzyskania przychodu, zamykając sprzedaż i zamieniając potencjalnych klientów w klientów. Zamknięcie to miejsce, w którym guma uderza w drogę, a Ty dowodzisz swojej wartości, a ci, którzy wierzą, że sprzedaż końcowa jest czymś, co należy do dawnych szkolnych sposobów sprzedaży , szybko odkryją, jak bardzo się mylą.
Zamknięcie to również miejsce, w którym większość doświadczenia zawodowego sprzedawcy doświadcza niepokoju, utraty zaufania, starań lub po prostu unikania konieczności zamykania się. Chociaż istnieją setki, jeśli nie tysiące wskazówek i trików zamykających, najlepszym sposobem na zakończenie sprzedaży jest ukończenie każdego kroku prowadzącego do etapu zamknięcia bezbłędnie.
Łatwiej powiedzieć niż zrobić
Skąd wiesz, czy wykonałeś dobrą robotę w pierwszych 5 krokach cyklu sprzedaży lub wywiadu, a co ważniejsze, w jaki sposób możesz uczyć się z jednego cyklu, aby następny był jeszcze lepszy?
Prosta odpowiedź to zwrócenie szczególnej uwagi na to, jak twój kandydat odpowiada na twoje pytania końcowe. Jeśli wydają się zdezorientowani, niezdecydowani, niechętni, a nawet obrażeni, Twoim zadaniem jest przejrzenie każdego z poprzednich kroków i przeanalizowanie tego, co przegapiłeś.
Na przykład, jeśli nie odkryjesz i nie rozwiążesz wszystkich obiekcji swojego potencjalnego klienta, najprawdopodobniej nie będziesz w stanie zamknąć sprzedaży.
Jeśli potencjalny klient będzie miał wątpliwości co do tego, w jaki sposób twój produkt / usługa / umiejętności zaspokoją jego potrzeby, powinieneś sprawdzić swoje umiejętności prezentacji.
Każdy krok w cyklu sprzedaży Briana Tracy prowadzi do następnego kroku. Ta logiczna progresja ma wbudowane kontrole i salda, które, jeśli są przestrzegane, pomagają upewnić się, że rzeczywiście jesteś gotowy, aby przejść do następnego kroku. Jednak tylko dlatego, że przechodzisz od etapu prezentacji do etapu zamykania, niekoniecznie oznacza to, że obejmowałeś wszystko w kroku, którego potrzebował twój potencjalny klient. Często specjaliści od sprzedaży przechodzą cykl, zanim upewnią się, że ich kandydat jest gotowy do awansu. Kiedy tak się dzieje, sprzedaż się nie dzieje.
Zdobywanie pracy
W przypadku osób, które udzielają wywiadu w sprawie pracy, krokiem zamykającym jest prośba o pracę. Pytania typu "Kiedy mam zacząć?" może wydawać się pretensjonalne, ale odważne pytania dostarczają wiadomość do menedżera ds. zatrudnienia. Odważne pytania mówią im, że osoba, z którą rozmawiają, jest zainteresowana tym stanowiskiem, jeśli jest pewna siebie i nie boi się prosić o to, czego chce. Jednocześnie, zadając odważne pytanie, nie mając prawa prosić o pracę, wychodzi jako zbyt agresywny, niechlujny i rzadko skutkuje zdobyciem pracy.
Najlepsza rada zamknięcia
Zacznij od końca. Chociaż ta rada może wydawać się prosta, daje ci to właściwe nastawienie, gdy tylko rozpoczniesz nowy cykl. Wiedząc, że szukasz kandydatów na potencjalnych klientów, uniemożliwiasz im spędzanie cennego czasu na kontaktach z ludźmi, którzy nigdy nie staną się Twoimi klientami.
Budowanie relacji z ludźmi, którzy walczą o zarabianie pieniędzy, może ci się przydać, ale prawdopodobnie nie zarobisz klienta. Dostarczenie prezentacji firmie, która wykorzystuje swój czas i zasoby do budowania dźwigni w stosunku do ich obecnego dostawcy, może pomóc ci poprawić umiejętności prezentacji, ale nie zrobi nic, aby ulepszyć twoje konto bankowe.
Każdy krok prowadzi do następnego, a każdy krok musi być postrzegany jako pełny cykl. Doskonałą i skuteczną techniką sprzedaży jest zamykanie perspektywy po każdym kroku przed przejściem do następnego.
Zamknięcie na kroku zapewnia, że potencjalny klient znajduje się na pokładzie i rozpoznaje wartość, którą prezentujesz. Zamknięcie na każdym kroku jest również skutecznym sposobem na ujawnienie zastrzeżeń.
W sprzedaży jest stare wyrażenie podsumowane trzema prostymi literami: ABC. To oznacza "Zawsze bądź zamknięty". Oznacza to, że nie powinieneś zapisywać żadnych pytań zamykających na Etap Zamknięcia, ale powinieneś korzystać z próbnych często kończących się, wcześniej iz pewnością przed przejściem do następnego etapu cyklu.