Zapłata może być bardzo złożonym obliczeniem, z wieloma czynnikami, które przyczyniają się do ostatecznej kwoty.
Wśród najczęściej występujących zmiennych uwzględnionych w typowym planie wynagrodzeń są:
- Łączne kredyty produkcyjne (PC) lub zarobione prowizje
- Rodzaje sprzedawanych produktów
- Zbieranie aktywów
Firmy z Wall Street tradycyjnie traktowały swoje siatki wypłat jako tajemnice handlowe.
Jak działa siatka
Sieć wypłat doradcy finansowego w typowej firmie maklerskiej oferuje podwójną zachętę do zarabiania więcej kredytów produkcyjnych (PC) lub prowizji. Uzyskanie większej liczby kredytów produkcyjnych przekłada się nie tylko na wyższe wynagrodzenie doradcy finansowego, ale także na wyższą ogólną stopę wypłat. Oto bardzo uproszczony przykład, uporządkowany według limitów produkcyjnych:
- Mniej niż 100 000 komputerów: 20% wypłaty
- Co najmniej 100 000 i mniej niż 250 000 komputerów: 25% wypłat
- Co najmniej 250 000 i mniej niż 500 000 komputerów: 30% wypłaty
- Co najmniej 500 000 i mniej niż 1 000 000 komputerów: 35% wypłat
- 1 000 000 komputerów i więcej: 40% wypłaty
Teraz, aby zastosować tę przykładową siatkę wypłat do kilku różnych poziomów produkcji:
- Na 300 000 komputerów zapłać = 90 000,00 $ (300 000 x 30)
- Na 499,999 komputerów płacić = 149 999,70 USD (499,999 x 0,30)
- Przy 500 000 komputerów zapłacić 175 000,00 $ (500 000 x .35)
Ten ostatni przykład ilustruje kluczową cechę siatki wypłat, ponieważ tradycyjnie był stosowany na Wall Street. Przenosząc doradcę finansowego na kolejny poziom sieci, jeden dodatkowy kredyt produkcyjny (PC) doprowadził do oszałamiającej kwoty 25 000,30 USD z dodatkowym wynagrodzeniem.
Na tym polega szczególnie silny przykład tego podwójnego bodźca do zwiększenia produkcji, o którym mowa powyżej.
Rodzaje sprzedawanych produktów
Niektóre firmy mają rozległe wyjątki od sieci, ze sprzedażą niektórych rodzajów produktów ze specjalnymi stawkami wypłat. Na przykład firma może oferować specjalne zachęty do sprzedaży własnych funduszy inwestycyjnych, nowych emisji akcji, które są gwarantowane, lub papierów wartościowych, których nadwyżkę zapasów chce obniżyć w celu zarządzania ryzykiem . Te wyjątki i premie mogą być trwałe lub tymczasowe. Tymczasowe premie sprzedaży tradycyjnie określane są mianem promocji "smaku miesiąca".
Koncepcja oferowania specjalnych zachęt sprzedażowych dla niektórych produktów, w szczególności produktów wewnętrznych, znajduje się pod coraz większym ogniem, ponieważ mogą one narazić interes doradcy finansowego na sprzeczność z interesami jego klientów. W rezultacie niektóre firmy zniosły takie specjalne zachęty i zachwalają podejście oparte na "otwartej architekturze", które pozostawia doradcę finansowego niezorientowanego w poszukiwaniu najlepszych narzędzi inwestycyjnych dla klienta.
Wzywa, aby firmy inwestycyjne i doradcy finansowi podlegali bardziej rygorystycznemu standardowi powiernictwa, w przeciwieństwie do luźniejszego standardu adekwatności, który tradycyjnie je wiązał, często cytowali praktyki takie jak promocje "smaku miesiąca" jako dowód, że konieczne są skrajne reformy. .
Zbieranie aktywów
Nawet jeśli wynagrodzenie doradcy finansowego wynika z transakcji i kredytów produkcyjnych lub prowizji, a nie z opłaty opartej na aktywach, większość firm uzupełnia sieć wypłat wynagrodzeniem motywacyjnym za gromadzenie aktywów. Strategicznym imperatywem jest posiadanie jak największej liczby aktywów finansowych klienta w depozycie w firmie, przy czym firma musi zmaksymalizować przychody, jakie może uzyskać od tego klienta. Zobacz naszą dyskusję na temat zwrotu z aktywów klienta lub prędkości przepływu .
Nagrody z tytułu gromadzenia aktywów są zazwyczaj oparte na wzroście netto z roku na rok w sumie aktywów na rachunkach klientów doradcy finansowego. Niektóre firmy mogą korygować dane dotyczące gromadzenia aktywów w celu odzwierciedlenia wyłącznie depozytów netto nowych funduszy i papierów wartościowych na rachunkach klientów, eliminując wpływ wahań wartości.