Co to jest lider strat i jak pomaga w sprzedaży?
Lider strat jest powszechną strategią stosowaną w wielu aspektach marketingu i reklamy. Zasadniczo liderami strat są produkty lub usługi, które sprzedawane są lub często poniżej kosztów hurtowych dla firmy lub dostawcy. Ale jest to hazard, który zachęca do dalszej sprzedaży.
Istnieje wiele różnych rodzajów liderów strat, w zależności od przedmiotu, jego zastosowania, lokalizacji i szeregu innych czynników. Niektóre są związane z bardzo specyficznym produktem i celem, inne są bardziej ogólne, jako sposób na stymulowanie sprzedaży w sklepie.
Spójrzmy na kilka klasycznych przykładów:
Kontrole hamulców i wymiana oleju
Widzisz znaki mijając garaże i sklepy motoryzacyjne - BEZPŁATNE sprawdzanie hamulców lub 18 dolarów wymiany oleju. Pierwsze może wydawać się rozsądne; w końcu ile czasu zajmuje szybkie sprawdzenie klocków hamulcowych? Cóż, zajmuje to wystarczająco dużo czasu, aby kosztował co najmniej 20 USD, ale usługa jest oferowana z przegraną w garażu, ponieważ przez większość czasu napotykają problem wymagający naprawy.
To samo dotyczy zmiany oleju. Zdrowy rozsądek podpowiada, że garaż traci pieniądze. Filtr i 4 kwarty syntetycznego oleju z mieszanki wynoszą około 25 USD. Ale po raz kolejny strata jest podejmowana, aby mechanicy mieli szansę postawić samochód na podnośniku, sprawdzić go i zaoferować naprawy. Renomowane sklepy sugerują tylko naprawy, które są rzeczywiście potrzebne. Inni ... zawsze znajdą problem, nawet jeśli go nie ma.
Pieczona fasola
W Wielkiej Brytanii supermarkety będą dyskontować puszki fasolki po niedorzecznej cenie, aby wprowadzić klientów do sklepu.
Fasolka po bretońsku jest podstawą brytyjskiej diety, a wiele sklepów oferuje je w cenach zbliżonych do 5-6 centów za sztukę. Mamy nadzieję, że ludzie przyjdą po fasolę, zrobią resztę zakupów w tym samym sklepie, a supermarket zrekompensuje utratę zysku
fasola z innymi sprzedawanymi produktami.
Black Friday Doorbusters
Kiedy Czarny Piątek się rozejdzie, zobaczysz ogromną liczbę "hitów na drzwiach", które wyglądają tak, jakby wyłączyły te sklepy z biznesu. 60-calowe telewizory 4K za 400 USD lub 17-calowe laptopy z ekranem dotykowym za 200 USD. Jak mogą to zrobić i osiągnąć zysk? Odpowiedź brzmi: nie mogą; ale mają tylko bardzo ograniczoną podaż (może 2 lub 3) i wiedzą, że tracą na nich pieniądze. Ale kiedy ludzie są w sklepie, robią zakupy. 99% klientów, którzy nie sięgną po przebój drzwiowy, nadal będzie chodzić na zakupy, a oni zrekompensują kilka tysięcy dolarów, które tracą sklepy z mocno zdyskontowanych limitowanych zapasów.
Płyty CD, DVD i Blu-Rays
Bardzo popularny model w tym czasie, firma wysyłkowa na Columbia House rozdawała płyty DVD i CD za grosze, ale klient musiał podpisać umowę długoterminową, zwykle 1-2 lata. Po zarejestrowaniu klient płaci za ceny rynkowe za produkty i musi kupić co najmniej jedną płytę DVD lub CD miesięcznie.
Maszynki do golenia
Ludzie często zastanawiają się, w jaki sposób Gillette lub Schick mogą sprzedać całą maszynę do golenia z wkładami za 8 USD, ale kiedy przychodzi czas na uzupełnienie, ceny gwałtownie wzrosły. Jest to doskonały przykład lidera strat.
Sprzedawana jest kompletna maszynka do golenia z dodatkowymi ostrzami, dzięki której możesz stać się lojalnym wobec tej marki. Przypadek "Zacząłem, więc skończę". Nawiasem mówiąc, nie różni się to od modelu używanego przez handlarzy narkotyków do hakowania ludzi na kokainie lub heroinie. Połącz je, a następnie podnieś cenę.
Drukarki atramentowe
To chyba najbardziej znany z liderów strat. Drukarki atramentowe stały się tak tanie, że niemal je rozdawały. W rzeczywistości są one w niektórych przypadkach. Gdy kupujesz kompletną drukarkę z dwoma wkładami atramentowymi w cenie jednego wkładu atramentowego, wiesz, że coś nie jest do końca zsumowane. Cóż, zwykle dostajesz "atrament startowy" w tych paczkach, więc nie masz za dużo pieniędzy na swoją złotówkę. Ale dostaniesz drukarkę prawie za nic. Mamy nadzieję, że wrócisz po absurdalnie przecenione wkłady atramentowe.
Ludzie często wyrzucają dobre drukarki i zastępują je, ponieważ były tańsze niż kupowanie atramentu. Teraz to lider strat, który posunął się za daleko i jest niebezpieczny dla środowiska.
Darmowe próbki
Supermarkety uwielbiają gotować darmowe próbki jedzenia i rozdawać je kupującym, którzy chodzą po przejściach. Często będą rozdawać i kupować, a także mieć produkty na stoisku, które możesz zabrać ze sobą. Filozofią tego jest "tit for tat". Otrzymujesz bezpłatną próbkę, podświadomie czujesz się zobowiązany do zakupu produktu w zamian. Wydając niewielki procent za darmo, supermarkety mogą przenosić ogromne ilości jednego produktu w krótkim czasie.
Zalety liderów strat
Prawidłowo wykonane, liderów strat nie tylko pozyskać nowych klientów, ale także przywrócić byłych klientów. Te marchewki są często niemożliwe do obrony, nawet dla osób, które zaprzysięgły sobie lojalność wobec marki w innym sklepie. A jeśli matematyka jest poprawna, początkowo niewielka strata może prowadzić do dużego zysku z tyłu. To także dobra prasa, aby powiedzieć, że obniżasz koszty w trudnej gospodarce, pomagając ludziom.
Wady Loss Leaders
Jest duży minus dla liderów strat, a to wszystko z powodu braku przygotowania. Po pierwsze musisz upewnić się, że w magazynie jest wystarczająca ilość produktu, aby ludzie byli zadowoleni. Kiedy KFC prowadził promocję kuponów i zabrakło kurczaka, byli ludzie gotowi do rozruchów. Tak więc, zaopatrz się.
Ponadto, zrób matematykę. Jeśli oznaczysz przedmiot zbyt nisko, możesz nigdy nie odzyskać utraconych pieniędzy na lidze strat. Pamiętaj, że słowo lider jest tutaj ważne, chcesz, aby sprzedaż doprowadziła do większej sprzedaży. Jeśli nie, właśnie straciłeś i to jest złe dla biznesu.
Wreszcie, rozpowszechniona sieć łowców ofert, które pojawiły się za pośrednictwem Internetu, oznacza, że ludzie są nastawieni na liderów strat bez zamiaru kupowania czegokolwiek innego w sklepie. Może się okazać, że twoi liderzy strat nie doprowadzą do dużej sprzedaży z powodu tej sieci, a właściwie po prostu oddałeś swój produkt prawie za nic.