Dowiedz się więcej o metodach pozyskiwania klientów i strategiach.
Pozyskiwanie klientów jest siłą napędową każdej firmy. To zdrowy rozsądek. Nie możesz zarabiać bez klientów. Nie można rozwijać się i prosperować bez klientów. W rzeczywistości, bez klientów, nie masz w ogóle firmy. Tak więc ważne jest, aby nabywanie klientów było pomniejszaniem wartości najważniejszej kampanii marketingowej, jaką może obrać każda firma.
W szerokim zakresie, pozyskiwanie klientów jest terminem używanym do opisania procesu pozyskiwania nowych klientów do konkretnej marki, produktu lub usługi.
To takie proste. Jednak faktycznie robienie tego dobrze jest o wiele trudniejsze. I zaczyna się od następującej statystyki:
Pięć razy więcej kosztuje pozyskanie nowego klienta niż utrzymanie obecnego.
Wyobraź sobie, że. Wydajesz 5 USD na pozyskanie klienta za każdy wydany 1 USD, który będzie lojalny wobec Twojej marki. Wiedząc o tym, to naturalne, że chcesz, aby kampania pozyskiwania klientów była tak skuteczna, jak to tylko możliwe, ponieważ jest to bardzo kosztowne przedsięwzięcie. Kiedy już je masz, utrzymanie klienta jest o wiele prostsze i dużo mniej kosztowne (a wszystko to sprowadza się do dobrego traktowania klientów i sprawiania, że czują się docenieni).
Proces ten prawie zawsze wiąże się z kosztami związanymi z ROI lub zwrotem z inwestycji . Chociaż istnieje wiele różnych sposobów pozyskiwania tych klientów, niektóre metody można śledzić, a inne nie. Ale głównym celem pozyskiwania klientów jest wykonanie jak najmniejszej ilości pracy i wydawanie jak najmniejszej ilości pieniędzy, aby zdobyć jak najwięcej klientów w zakładce.
Metody pozyskiwania klientów.
Każda forma reklamy lub marketingu ma na celu przyciągnięcie ludzi do niej i stać się lojalnymi markami. Niektóre metody są jednak skuteczniejsze od innych, a niektóre z nich mogą dostarczyć agencji reklamowej lub marce informacje, których potrzebują, aby wiedzieć, jaka była sukces kampanii.
Nad reklamą liniową, taką jak billboardy , spoty telewizyjne i radiowe, plakaty, reklamy drukowane i spoty kinowe, świetnie się spisuje, aby marka znalazła się przed milionami oczu. Ale rzadko zamykają sprzedaż lub mają metody śledzenia konwersji klientów.
Przez linię i poniżej linii, gdzie proces staje się znacznie bardziej naukowy i informacyjny. Na przykład, bezpośredni mail pack zawierający numery telefonów lub adresy mailowe dostarcza agencji reklamowej dane, które mogą im powiedzieć:
- Ile sztuk zostało wysłanych pocztą
- Ile sztuk zostało otwartych i na które odpowiedziano
- Ile sztuk zaowocowało sprzedażą lub konwersją
Jednak w dzisiejszych czasach pozyskiwanie klientów znajduje swój dom w mediach społecznościowych, w szczególności w serwisach Facebook i Twitter, które stanowią doskonałe źródło informacji. W tym miejscu możesz kierować reklamy do klientów i informować ich o atrakcyjnych ofertach lub nowych liniach produktowych. Możesz sprawić, by czuli się doceniani, rozmawiać z ludźmi na osobności i dzielić się spostrzeżeniami, które budują markę.
Pozyskiwanie klientów i zwrot z inwestycji.
Z wymienionych wcześniej danych o bezpośrednim mailu ROI można skorelować, a agencja może poznać całkowity koszt kampanii, współczynnik odpowiedzi, współczynnik konwersji i koszt na klienta.
To może być następnie wykorzystane do informowania przyszłych kampanii i metod reklamy.
Na przykład, w testach podziału poczty bezpośredniej można wykonać za pomocą elementu kontrolnego, aby zmierzyć nowe kampanie. Element kontrolny będzie elementem do pokonania i będzie miał powiązany z nim ROI - powiedzmy, że zwrócono 12 USD za każdy wydany 1 USD. Element testowy zazwyczaj zmienia jedną zmienną, być może oprocentowanie, inną linię na kopercie lub inny punkt cenowy.
Po dostarczeniu danych można ocenić, że nowa zmienna działa lepiej, tak samo lub gorzej od kontroli. Działa to również w wielu innych obszarach mediów, w tym zakupach internetowych.
Jeśli jest taki sam lub gorszy, zastosowany element kontrolny pozostaje na swoim miejscu i przeprowadzany jest nowy test. Jeśli jednak działa lepiej - powiedzmy 13 USD za każde wydane 1 $ - wtedy nowy element staje się kontrolą, a cały proces zaczyna się od nowa.
W ten sposób sztuka pozyskiwania klientów staje się bardziej nauką. ROI nie jest jednak jedynym sposobem mierzenia sukcesu. Niektórzy korzystają z otwartych stawek, współczynników konwersji lub badań dotyczących wycofywania kampanii. Niektórzy korzystają z odwiedzin lub wyświetleń w internecie, takich jak filmy wirusowe.
Niezależnie od tego, co zrobiła agencja reklamowa lub marketingowa, ważne jest, aby testować, sondować i rejestrować wyniki. Niektórzy twierdzą, że nie da się odtworzyć błyskawicy w butelce, ale dobry menedżer pozyskiwania klientów zrobi to dokładnie za każdym razem. A to sprawi, że jego rola będzie bezcenna dla każdej agencji lub działu wewnętrznego.
Zagrożenia związane z kampanią pozyskiwania klientów
Nie myśl, że najgorsze, co może się zdarzyć w przypadku kampanii pozyskiwania klientów, jest to, że nie przyciągasz wystarczającej liczby klientów. Chociaż jest to złe, jest jeszcze gorszy wynik - odstraszasz obecnych klientów lub niszczysz markę tak bardzo, że nikt nie kupi twojego produktu ani nie zatrudnia twoich usług.
Było wiele ostatnich przykładów katastroficznych kampanii pozyskiwania klientów. Być może najbardziej nieuczciwi pochodzili ze spotu Super Bowl dla Groupon w 2011 roku. W reklamie aktor Timothy Hutton przyjmuje ponury ton, gdy mówi o problemach, z jakimi boryka się Tybet. Potem jest szczęśliwy i mówi: "Ale wciąż wyrabiają niesamowite curry z ryb, a od kiedy 200 osób kupiło na Groupon.com, dostajemy tybetańskie jedzenie warte 30 $ za jedyne 15 USD."
Ten ton był nie tylko głuchy i obraźliwy, ale również buntował się masowo przeciwko marce. Klienci wymyślili na Twitterze i Facebooku, aby powiedzieć, jak przerażający jest ten, jaki był i że nigdy nie kupowali od Groupon (to jest puste zagrożenie, ale marka może ucierpieć w krótkim okresie).
Inne przykłady obejmują kampanię "Perfect Body" Victorii Secret, wymuszone pobieranie nowego albumu U2 przez firmę Apple oraz Match.com, mówiące o piegach jako niedoskonałościach, które ktoś pokocha.
Wszystko to miało odwrotny skutek. Mieli pozyskać nowych klientów, ale zamiast tego wystraszyli nowych i sprawili, że obecni klienci porzucili markę.
Zanim poświęcisz czas i pieniądze na nową kampanię pozyskiwania, upewnij się, że wykonasz pracę, do której zamierzasz.