Postępuj zgodnie z tymi krokami i zamknij wyprzedaż.
W reklamie bezpośredniej odpowiedzi , doskonały bezpośredni pakiet pocztowy może zdziałać cuda zarówno dla marki, jak i dla dolnej linii. Prawdziwie skuteczna poczta bezpośrednia jest ukierunkowana, mówi coś w sposób, który jest zarówno mocny, jak i niezapomniany, i rozmawia bezpośrednio z klientem. I nie ma lepszego sposobu na rozmowę niż z listem. Tak, list.
Jeśli myślisz, że nikt już nie czyta listów, pomyśl jeszcze raz.
Wielki Howard Gossage powiedział, że " ludzie czytają to, co ich interesuje, czasami jest to reklama ". Mógł także powiedzieć: "czasami jest to list".
Ale skromny pakiet direct mail napotyka na trudną konkurencję z powodu niezliczonych wiadomości reklamowych, które ludzie otrzymują każdego dnia. Są bombardowani e-mailami, SMS-ami, telemarketerami, banerami, reklamami partyzanckimi, spotami telewizyjnymi, reklamami radiowymi i wieloma innymi. Czy ktoś naprawdę ma czas, aby otworzyć kawałek bezpośredniej poczty, nie mówiąc już o przeczytaniu listu?
Łatwo jest myśleć, że w dzisiejszych czasach smartfonów, natychmiastowej satysfakcji i multimediów wszystko, skromny list mailowy nie jest efektowny ani zabawny. Lepiej wysłać jazzy broszurkę i trochę kiepskiego freebiego. Ale zignorowanie listu z pocztą bezpośrednią to odwrócenie się od jednego z najbardziej sprawdzonych sposobów zaangażowania konsumenta i uzyskania wyniku. Jest niezwykle ważny i niesamowicie skuteczny, gdy jest dobrze napisany. Musisz tylko upewnić się, że dajesz mu szansę na walkę, tworząc pakiet poczty bezpośredniej, który krzyczy, że ma zostać otwarty i zbadany.
Zrób to, a list jest kluczem do konwersji sprzedaży.
List bezpośredniej korespondencji - gdzie się zaczynasz?
Jak wspomniano w poprzednim akapicie, jeśli utworzysz dobry bezpośredni pakiet poczty, rozpoczniesz już rozmowę na kopercie.
List musi nawiązać do tej rozmowy i rozwinąć ją w sposób, który jest zarówno wciągający, jak i przekonujący.
To sprzedawca paczki. Wszystko inne to dopracowany dressing okienny.
Pomyśl o tym w ten sposób. Gdyby Mad Men's Don Draper był częścią bezpośredniej przesyłki pocztowej, nie byłby broszurą ani pudełkiem, do którego przyszedł. Nie byłby próbką produktu i nie byłby tandetnym freebie. Don Draper będzie listem. Sprzedawałby piekło z produktu lub usługi, używając mocnych słów i tonu głosu, który jest zgodny z marką. Intryguje cię, od pierwszego zdania do ostatniego podpisu lub PS. Zaangażuje cię w sposób, który kiwnąłby ci głową, i zastanawiasz się, jak zapłacić za ten wspaniały nowy produkt lub usługę. On cię uwodzi.
Z drugiej strony łatwo to powiedzieć. Ale w praktyce, gdy patrzysz na pustą kartkę papieru, przerywanie jej może być rodzajem języka, który sprawi, że telefon zadzwoni, lub strona wypełni się zamówieniami.
Ale pusty arkusz przedstawia nieskończone możliwości. To Twoja szansa, aby mówić otwarcie i przekonująco do konsumenta. Faktem jest, że ludzie najpierw przeczytali list. To twardy nawyk łamać, kiedy ktoś wysyła ci pocztę, chcesz wiedzieć dlaczego, a list jest pierwszym miejscem do patrzenia. Tak więc ta pusta kartka papieru jest również pierwszym punktem kontaktu z marką.
To nie jest czas, aby się pochwalić, być sprytnym czy pociągnąć szybkim. Jest to rozmowa, która może spowodować lub zbić sprzedaż i wymaga szacunku.
Nie daj się skusić na otwarcie z Crass Humor, Puns lub Pushy Statement.
Nie pisz też powyżej lub poniżej swoich odbiorców. Nie chcesz pokazywać swojego bogatego słownictwa, a nie chcesz wydawać się głupi. Mów tak, jak ludzie mówią, i nigdy nie bój się łamać zasad gramatyki . Nie piszesz listu, żeby wygrać angielskie stypendium, piszesz, żeby się komunikować. Chcesz użyć zdań jednowyrazowych?
W porządku.
Użyj Złotego Słowa - TY.
Ludzie uwielbiają słyszeć o sobie. List jest najbardziej intymną częścią rozmowy, więc podejdź bliżej i osobiście i powiedz im, dlaczego jest to dla nich ważne. Zacznij zbyt dużo mówić o sobie, a oni się wyłączy. Użyjcie CIEBIE , a oni wszyscy są uszy.
Powiedz im, jak ten produkt lub usługa bezpośrednio poprawia perspektywy życia. "Będziesz kosić trawnik w połowie czasu i bez żadnych straganów." "Dokonasz co najmniej 100 $, otwierając to konto." "Zobaczysz natychmiastowe rezultaty, a będziesz mieć najlepszą skórę, jaką kiedykolwiek miałeś."
Ważne jest również, aby otwierać się zdecydowanie. Różni się to w zależności od odbiorców i produktu lub usługi. Jeśli wykonujesz kawałek zimnego zakupu), co oznacza, że nie masz wcześniejszego kontaktu z potencjalnym klientem), musisz je szybko skojarzyć z problemem lub sytuacją.
Jeśli to retencja, lub kupili od ciebie w przeszłości, to buduj na swoim związku. Ale nie spędzaj zbyt długo na liryce w dawnych czasach, szybko dotrzyj do sedna sprawy.
Nie bój się pisać więcej niż jedną stronę.
Ktoś niedawno powiedział, że dobry egzemplarz powinien być tej samej długości co spódnica - wystarczająco długi, by pokryć to wszystko, ale wystarczająco krótki, by był interesujący.
Cóż, to jest dobre dla reklam drukowanych, ale w przypadku direct mail ma być wystarczająco długi, aby być przekonującym. Jeśli nie możesz podać argumentu na jednej stronie, nie obcinaj go i miej nadzieję, że broszura poruszy ten luz. List zawsze robi ciężki lifting, broszura to po prostu salon wystawowy. Zainteresuj się broszurą, ale poproś o telefon (lub odwiedź stronę internetową) z listem.
Twój list powinien zostać stworzony do wezwania do działania.
Z okazji otwarcia gambitu zbuduj skrzynkę dla produktu lub usługi, która jest wodoszczelna. Rób to krok po kroku i powoli, ale pewnie stwórz płynny list, który prowadzi potencjalnego klienta do CTA. Zainspiruj się niesławnym przemówieniu Aleca Baldwina z Glengarry Glen Ross- AIDA . Przyciągnij ich uwagę w pierwszej linii lub dwóch, buduj zainteresowanie, każ im podejmować decyzje, a następnie ułatw im podjęcie decyzji.
- Uwaga
- Zainteresowanie
- Decyzja
- Akcja
Spraw, aby list przeszedł test szybkiego skanowania
Mówi się, że bez względu na to, co napisano, konsumenci szybko to zeskanują, od góry do ogona, aby wybrać odpowiednie informacje i sprawdzić, czy jest to warte czasu. Zrobisz to sam i bez wątpienia przeskanowałeś ten artykuł i pominąłeś niektóre części.
Twoje nagłówki, PS i główny nagłówek zrobią to za Ciebie. Jeśli nie możesz ich pobrać na skanie, prawdopodobnie nie będą zawracać sobie głowy pełną literą. Ale spraw, aby te odpowiednie sekcje śpiewały, a perspektywa przeczyta je wszystkie; lub wystarczająco dużo, aby uzyskać pomysł i podjąć decyzję.
Powiedz im, co chcesz robić
Zapytaj o wyprzedaż, tak szczerze, jak to konieczne. To nie jest billboard, a bezpośrednia poczta nie należy do świadomości marki. Pakiet i list mają zadanie do wykonania. Bezpośredni pakiet mailowy dotyczy ROI. Nakaż im, aby podpisali się na przerywanej linii. Jeśli masz numer telefonu, poproś go, aby zadzwonił. Jeśli istnieje strona internetowa, powiedz im, aby ją odwiedził. Możesz także wykorzystać poczucie pilności, w tym oferty w ograniczonym czasie. Działają .
Jest to krótki wgląd w tworzenie bezpośredniego listu pocztowego. Aby uzyskać więcej porad na ten temat, przeczytaj pracę Steve'a Harrisona. Jest jednym z najlepszych copywriterów poczty bezpośredniej w branży. Przykłady jego prac można znaleźć w najnowszym wydaniu D & AD Copy Book iw jego znakomitej książce How To Do Better Creative Work . Jeśli możesz zdobyć kopię, bez względu na cenę, zrób to. To jedna z najlepszych książek, które może posiadać kreacja reklamowa. Steve napisał także znakomitą książkę wyłącznie o sztuce pisania kopii, zatytułowanej How to Write Better Copy. Obejmujące tematy od blogów po billboardy i wszystko pomiędzy nimi jest bardzo przystępne i warte poświęcenia czasu.