Uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie
Akronim AIDA oznacza Attention, Interest, Desire (lub decision), Action, i jest jedną z podstawowych zasad większości współczesnego marketingu i reklamy. W rzeczywistości często mówi się, że jeśli w Twoim marketingu lub reklamie brakuje tylko jednego z czterech kroków AIDA, nie uda się. I to będzie trudne.
Teraz, mimo że ostrzeżenie to nie jest ściśle prawdziwe (kampania promująca markę lub kampania świadomości niekoniecznie wymaga kroku działania w tym znaczeniu tego słowa), musisz wiedzieć o AIDA i używać go, gdy tylko jest to możliwe.
Jest to reguła, której musisz się dobrze nauczyć, zanim możesz ją złamać. Zanurzmy się więc w jednym z kamieni węgielnych nowoczesnego marketingu i reklamy ... modelu AIDA.
Gdzie AIDA przyjechała
Amerykański pionier reklamy i sprzedaży Elias. Św. Elmo Lewis, legenda wprowadzona do hali reklamowej w 1951 roku, ukuł frazę i podejście. Zaczęło się to w 1899 roku, kiedy Lewis mówił o "uchwyceniu oka czytelnika, poinformowaniu go, o uczynieniu go klientem". W 1909 r. Ewoluowało to kilka razy, stając się "przyciągające uwagę, rozbudzające zainteresowanie, przekonujące i przekonujące". To nie jest daleko od modelu AIDA, który jest obecnie używany na całym świecie.
Uwaga
Nazywany również "świadomością", jest to część często pomijana przez większość reklamodawców. Zakłada się, że ludzie znajdą produkt lub usługę tak interesującą, jak robi to klient, ale rzadko tak jest. Niestety, tak wiele reklam przeskakuje bezpośrednio do zainteresowania, a tym samym obchodzi Uwaga, że reklama jest skazana na niepowodzenie.
Reklama może być tak samo sprytna lub przekonywająca, jak tylko chcesz, jeśli nikt jej nie widzi, o co ci chodzi?
Aby przyciągnąć uwagę konsumenta, najlepsze podejście nazywa się zakłóceniem. Jest to technika, która dosłownie przyciąga uwagę konsumenta. Można to zrobić na wiele sposobów, w tym:
- Lokalizacja: umieszczanie reklam w bardzo nieoczekiwanych sytuacjach. Jest to często nazywane partyzanckim lub ambientowym medium.
- Współczynnik szoku: skłonienie ludzi do zwrócenia uwagi można łatwo zrobić z szoku. Można to zrobić na wiele sposobów, bardzo często spotykany jest prowokacyjny obraz. Oczywiście, cokolwiek robisz, powinno być w jakiś sposób związane z produktem.
- Personalizacja: Trudno zignorować coś, jeśli jest skierowany specjalnie do Ciebie. Nie dotyczy to już bezpośredniej korespondencji, ponieważ jest spersonalizowana. Ale wyobraź sobie, że czytasz ogłoszenie w gazecie i widzisz swoje imię w nagłówku. Czy czytałeś dalej?
Zainteresowanie
Kiedy już zwrócisz ich uwagę, musisz ją zatrzymać. Jest to w rzeczywistości trudniejsze niż pierwszy krok, szczególnie, jeśli twój produkt lub usługa nie jest z natury interesujący (pomyśl o ubezpieczeniu lub produktach bankowych).
Wiele firm udało się poruszać to pięknie, zdobywając informacje w zabawny i niezapomniany sposób. Reklamy Geico robią to bardzo dobrze, a reklamy Geico Gecko i Cavemen dodają ton osobowości do suchego przedmiotu.
Jeśli piszesz direct mail, nie zanudzaj czytelnika dziesiątkami stron tekstu. Lekki, łatwy do odczytania i rozbij informacje za pomocą nietypowych podszewek i ilustracji. To nie powinna być ciężka praca, w końcu zabierasz cenny czas dla swojego potencjalnego klienta.
Pragnienie
Zwróciłeś ich uwagę i zachowałeś ją. Teraz twoim zadaniem jest stworzyć pożądanie. Musisz przekształcić opowieść, którą opowiedziałeś w tę, która jest nie tylko niezwykle istotna dla potencjalnego klienta, ale także nieodparta. Infomercials robią to bardzo dobrze, pokazując produkty w dziesiątkach różnych sytuacji.
"Jasne, to fajna patelnia, ale czy wiesz, że może również ugotować cały pieczony kurczak, a także robić boki w tym samym czasie? I może też zrobić deser, a ponadto jest łatwy w czyszczeniu i nie zajmuje miejsca na kontuarze". Ciągle powtarzasz fakty, mieszając w jakimś charakterze i perswazji, dopóki widz lub czytelnik nie ma tylko jednego wniosku - "to jest zdecydowanie dla mnie!" Jestem zdumiony, że mogłem bez tego żyć bez tego długie!"
W niesławnej scenie Glengarry Glenn Ross z udziałem Aleca Baldwina (w najlepszym wydaniu) ten krok nazywa się decyzją.
Jest to równie ważne, ale podejmuje dodatkowy krok, aby założyć, że pragnienie zostało już spełnione, a decyzja o zakupie została osiągnięta (lub nie, jeśli wykonałeś słabą sprzedaż).
Akcja
Jeśli konsument wciąż jest przy tobie w tym momencie, masz jedno zadanie do wykonania. Jest to oczywiście najważniejsza praca i często określa się ją mianem " zamknięcia sprzedaży ". W sali sądowej będzie to ostateczne podsumowanie prawnika. On lub ona już przedstawił sprawę, teraz nadszedł czas, aby zapieczętować umowę i przekonać cię do zgodzenia się z ich argumentami.
To samo dotyczy sprzedaży produktu. I znowu infomercials robią to dobrze (chociaż jest to co najmniej drobne). Po pokazaniu produktu i przekonaniu Cię, że go potrzebujesz, zamykają sprzedaż z niesamowitą ofertą. To jest wezwanie do działania (CTA). Zaczynają z wysoką ceną, wycinają ją ponownie i znowu, aż będzie to trzecia z pierwotnej ceny, a następnie dasz ci dwumiejscową ofertę i bezpłatną wysyłkę. W tym momencie jesteś oficjalnie na haku.
Nie musisz być aż tak rażący. Jeśli chcesz, aby Akcja wykonywała połączenia lub odwiedzała stronę internetową, zrób to. Jeśli chcesz, aby udali się do showroomu na jazdę próbną, znajdź sposób, by wydostać się z krzesła. Jeśli nie wykonasz kroku czwartego, jeśli nie wykonasz Akcji, to przynajmniej chcesz pozostawić trwałe i pozytywne wrażenie na temat swojego produktu. Dlatego tak ważne jest wykonanie świetnej pracy w pierwszych trzech krokach.
Zamykanie myśli
Teraz, gdy już wiesz, czym jest AIDA i jak ją wdrożyć, możesz nadal zastanawiać się, w jaki sposób została skutecznie wykorzystana w marketingu, reklamie i projektowaniu. Na szczęście przemysł jest pełen przykładów, ponieważ jest jednym z fundamentów rzemiosła.
Jeśli chodzi o projektowanie plakatów, prawie każdy plakat filmowy, jaki kiedykolwiek widziałeś, jest zgodny z AIDA. Musi. Jedynym celem plakatu filmowego jest zwrócenie uwagi, zainteresowanie, nakłonienie go do obejrzenia filmu, a następnie wykupienie biletu. Inne przykłady plakatów wykorzystujących AIDA można znaleźć tutaj.
Direct Mail jest kolejnym ogromnym zwolennikiem AIDA i nie bez powodu. Bezpośredni pakiet poczty musi przejść przez wszystkie cztery kroki, jeśli ma się powieść. Jeśli nie przykuje twojej uwagi (we właściwy sposób), zostanie wyrzucony do kosza. Ale nawet po tym, jak to zauważyłeś, musisz zaprosić Cię do środka, nakłonić do lektury, rozkoszować się produktem lub usługą i oczywiście poprosić o telefon, kliknięcie lub zakup.
Nawet pokorny email ma ten sam problem, a AIDA jest rozwiązaniem. Temat przyciągnie twoją uwagę. Treść e-maila wzbudzi Twoje zainteresowanie i pobudzi pożądanie. Ostatnia czynność powinna być po prostu kliknięciem.
Jeśli chcesz zobaczyć przykład, który pozostanie z tobą długo po przeczytaniu tego artykułu, musisz obejrzeć tę niesamowitą scenę z filmu Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin ma tylko kilka minut, ale jego użycie AIDA jest bez porównania. Teraz ... idź i zrób to samo.