Za każdym razem, gdy jeden z tych przedstawicieli firmy miał kontakt z klientem lub potencjalnym klientem (osobiście, przez telefon, e-mail lub pocztą), powinien wprowadzić dane kontaktowe do zarządzania kontaktami. system (lub CMS, w skrócie).
Powody tego śledzenia obejmują:
- Aby ocenić tych przedstawicieli i ustalić ich rekompensatę.
- Aby zapewnić, że klient lub potencjalny klient skontaktuje się z odpowiednią częstotliwością, niezbyt często lub zbyt rzadko.
- Aby śledzić wyniki tych kontaktów, takie jak zgromadzone aktywa finansowe lub wygrane zobowiązania z bankowości inwestycyjnej.
Jak sugeruje ostatnia kwestia, dane wejściowe do kompleksowego CMS powinny również zawierać uwagi na temat wyników tych kontaktów, w tym rodzaje wskaźników, które powinny być częścią systemu sprawozdawczości zarządczej firmy. Osiągnięcia powołane przez profesjonalistów wprowadzających do CMS muszą podlegać niezależnemu potwierdzeniu.
Analiza przypadku:
Specjaliści o wysokiej wartości netto, zatrudnieni przez dział marketingu o wysokiej wartości netto w Merrill Lynch , wówczas znany jako Private Advisory Services, mieli system premii, który był w dużej mierze oparty na formułach, w oparciu o zebrane zasoby gospodarstw domowych . W CMS o wysokiej wartości netto Merrill Lynch, specjaliści wprowadziliby ilość aktywów, które klient lub potencjalny klient zdeponował (lub obiecał zdeponować) w firmie, zgodnie z ich działaniami marketingowymi.
Następnie kontroler Prywatnych Usług Doradczych będzie monitorował działalność na rachunkach tych klientów, aby potwierdzić, czy te depozyty faktycznie miały miejsce. Dodatkowo wpisy w CMS będą wykorzystywane do subiektywnej części bonusów, aby ocenić, jak aktywni byli specjaliści w śledzeniu zadań.
Co więcej, wpisy w CMS będą kategoryzowane w odniesieniu do konkretnych inicjatyw marketingowych, takich jak Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout i sponsorowanie wieczorów symfonicznych lub muzealnych. Te dane będą również wykorzystywane do oceny zwrotów finansowych z sponsoringu i promocji .