Jako sprzedawca Twoi klienci zazwyczaj porównują Twoje oferty z konkurencją z perspektywy całkowitego kosztu posiadania. Najlepsi sprzedawcy rozumieją obawy swoich klientów dotyczące TCO i włączają je do swoich propozycji, aby pomóc kupującemu w procesie oceny.
Podstawy całkowitego kosztu posiadania
Zgodnie z projektem całkowity koszt posiadania (TCO) to kalkulacja mająca pomóc ludziom w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji finansowych. Zamiast po prostu patrzeć na cenę zakupu przedmiotu, całkowity koszt całkowity pokrywa całkowity koszt od zakupu do usunięcia, w tym oczekiwane koszty, które zostaną poniesione w całym okresie użytkowania produktu, takie jak usługa, naprawa i ubezpieczenie. TCO uwzględnia się w analizie kosztów i korzyści.
Całkowity koszt posiadania nie jest nowy
Chociaż TCO często się odwołuje w związku z technologią informacyjną (IT), koncepcja ta istnieje już od lat 50. i 60. XX wieku, kiedy była regularnie omawiana w branży wind.
Niektórzy eksperci uważają, że pojęcie (jeśli nie termin) pochodzi z czasów Napoleona, kiedy "inżynierowie zaczęli zwracać szczególną uwagę na kwestie takie jak skuteczność armat i jak łatwo zostały przeniesione i naprawione oraz jak długo trwały w aktywnej służbie. . "
Całkowity koszt użytkowania Różni się w zależności od branży
Dodatkowe koszty, które należy dodać do początkowej ceny zakupu w celu obliczenia całkowitego kosztu posiadania (TCO), różnią się w zależności od branży:
- Sprzęt technologii informatycznych. TCO było szeroko stosowane przy zakupie sprzętu komputerowego. Szacunki dotyczące całkowitego kosztu posiadania sprzętu zazwyczaj szacują koszty napraw pogwarancyjnych, koszty rocznych umów serwisowych oraz proporcjonalny koszt dodatkowego sprzętu i oprogramowania wymaganych do wykorzystania sprzętu. Wraz ze wzrostem liczby dostawców usług internetowych, coraz więcej firm IT dzierżawi przestrzeń od tych dostawców, eliminując w ten sposób duże inwestycje w sprzęt, a co za tym idzie, obniżając roczne koszty i całkowite koszty eksploatacji poniesione na prowadzenie aplikacji oprogramowania firmy.
- Tradycyjne licencjonowanie oprogramowania . Przez większą część historii branży oprogramowania licencjonowanie zakupiono w oparciu o początkowy koszt (lub opłatę licencyjną) plus roczną opłatę za utrzymanie oprogramowania, która została obliczona jako procent pierwotnej opłaty licencyjnej. Początkowo ta roczna umowa serwisowa zawierała poprawki błędów i aktualizacje funkcji, gdy są dostępne. Jednak ten typ bezterminowych licencji stracił popularność na rzecz licencjonowania opartego na subskrypcji, zgodnie z którym klient ponownie nabywa prawo do korzystania z oprogramowania w cyklu rocznym.
- Przemysł samochodowy . Edmunds.com ma kalkulator TCO, który dodaje amortyzację, odsetki, podatki i opłaty, składki ubezpieczeniowe, koszty paliwa, konserwację i naprawy ceny zakupu samochodu lub ciężarówki.
- Przemysł finansowy. Wiele funduszy inwestycyjnych i podobnych produktów pobiera kwartalne opłaty za zarządzanie i / lub pobiera opłaty za wycofanie. Te koszty pośrednie należy uwzględnić przy obliczaniu rzeczywistego kosztu tych inwestycji.
Rozważania dotyczące obliczeń TCO
Podczas próby zrozumienia całkowitego kosztu posiadania oferty należy wziąć pod uwagę następujące kwestie:
- Ukryte koszty zawsze stanowią problem. Na przykład nowy pakiet oprogramowania może wymagać wstępnego szkolenia dla użytkowników i dodatkowego szkolenia dla nowych użytkowników.
- Metoda finansowania wpłynie na całkowity koszt posiadania i sposób księgowania odliczeń, kosztów skapitalizowanych i amortyzacji, które będą miały wpływ na szczegółowe wyliczenie TCO. Pamiętaj, aby współpracować z działem księgowości lub finansów, aby mieć pełny obraz wszystkich konsekwencji (i kosztów lub potrąceń) związanych z zakupem.
- Nie zapomnij o kosztach pracy. Możesz zyskać na wydajności dzięki nowym inwestycjom, zmniejszając w ten sposób ogólne koszty operacyjne. Korzyści z tych wydajności mogą faktycznie pokrywać lub przeważać, rzeczywiste koszty. I odwrotnie, możesz ponieść dodatkowe koszty pracy w wyniku inwestycji.
- Całkowity koszt posiadania często zmienia się w czasie. Logicznie rzecz biorąc, roczne koszty naprawy samochodu wzrosną wraz z wiekiem, podobnie jak koszt obsługi samochodu w oparciu o inflację. Upewnij się, że uwzględniasz spodziewane zmiany kosztów w całym okresie eksploatacji pojazdu.